独特的优势 信心的支持

2011-12-13 | 发布者：wubin | 来自工程机械在线

• 2011年9月底，宁夏东方钽业股份有限公司公开招标，维勒科（上海）工业设备有限公司中标获得电动叉车供应权。

　　2011年9月底，宁夏东方钽业股份有限公司公开招标，维勒科（上海）工业设备有限公司中标获得电动叉车供应权。

　　宁夏东方钽业股份有限公司位于宁夏石嘴山市，主要从事稀有金属钽、铌及铍合金等的研发、生产、销售和进出口业务，2000年在深圳证券交易所挂牌上市。在东方钽业制定的生产计划中有一个项目，这是一个达到年产12000吨太阳能硅片用高强切割线的大型项目，需要用到大批电动叉车，于是他们在2011年3到4月间开始着手对电动叉车的购买工作。东方钽业在国内是一家有影响力的上市公司，由于购买的总金额比较大，他们断不会掉以轻心，通过多方人力资源他们找到了一些有过合作的代理商和一些大家比较认可的电动叉车公司，准备从中选出最合适的公司进行电动叉车的采购。

　　与维勒科的逐步熟悉

　　供应商的竞争永远是激烈的，每年都有不同的厂家丧失市场，同样每年也都有许多厂家进入市场。于是，如何正确选择供应商成为令人头疼的问题。这么重要的一次采购当然是不能掉以轻心的，东方钽业虽然听说过一些比较知名的品牌电动叉车厂商，但对他们也不是特别了解，对其他一些中小品牌更是无从听闻，这次中标的维勒科（上海）工业设备有限公司也是东方钽业不是很熟悉的一家公司。

　　东方钽业本次并未选择如林德、永恒力这样更早进入中国的品牌公司而选择了一开始并不熟悉的维勒科公司，对于这么大金额的采购是否风险太大了呢？其实不然，东方钽业在选择时必定有着它独特的选择方法。

　　从咨询到公开招标有大约半年的时间，这半年时间里，各个厂家或供应商与东方钽业都积极地保持着联系，同时东方钽业也从网站和其他的一些资料中了解到一些合资品牌和国产品牌的共同性和差异性，对大部分商家也都有了一定的了解，包括维勒科。

　　维勒科（上海）工业设备有限公司是一家有着德国背景的设备公司，2009年进入中国市场，现在在在物料搬运设备、高空作业设备、包装机械、车间化学品与环保设备等领域都居于领先地位，特别是它独特的MRO解决方案实现了快速先进的智能化服务。

　　4.5T高参数难倒众厂家

　　9月来临，虽然东方钽业对许多商家有了一定的了解，但是要在这么多商家中找到最合适的商家还是比较困难的，于是他们发出了公开招标的通知，这次招标说明先采购6台叉车，而且标书中说明了对电动叉车的各个参数范围。在额定载重方面，标书中标明了需要1.5T，2.5T，3.5T和4.5T四种吨位的叉车，正是4.5T这个载重量让大部分的厂家对这次招标望而却步，于是提交标书的公司也就减少了许多，这让选择过程也轻松了许多，维勒科凭借着强大的德国技术支持强势入围。

　　公开招标选在周一，各品牌的厂商几乎都提前到达了宁夏。这半年时间，东方钽业与维勒科及几家比较有实力的公司一直保持着联系，而且也有过会面，关系已经不错了，但是招标的紧张感依然压在每个人的心中，为了自如地应对这次招标，各个公司与东方钽业都利用了招标前的假期时间争取了对双方更进一步的了解。

　　独特优势与地区影响力

　　招标分成两天，为防止招标前各公司信息的泄露，这次招标是分开进行的。在第一天的技术标中，供应商看不到竞争对手的情况，这在一定程度上保证了供应商所讲情况的有效性。参加本次招标的公司代表们在技术标中都表现出了大品牌公司的风范，他们不仅对产品的阐述侃侃而谈，而且在回答提问者的技术问题上表现出了自信、严谨的态度，在产品本身上，大品牌们的参数范围或所用的材料并没有表现出太大的差别。另外，在东方钽业关注的几个独特配件方面，维勒科和几个大品牌表现得都不错，都有各自的亮点。东方钽业在这一招标阶段对维勒科的印象有了一个大大的提升，不仅仅是因为其核心技术其及公司产品的特色，也在于他们在宁夏的强大的影响力。这次维勒科的代表何工程师的准备工作做得非常充足，他不仅列出了一些与自己合作过的公司名称，而且列出了每次购买的产品、产品数，公司的联系方式等等，这样严谨的工作态度体现了一个大品牌员工们所拥有的工作精神和对客户极大的尊重。由于宁夏是一个自治区，而许多公司对这个自治区不是特别感兴趣，但是维勒科合作过的这几个公司在宁夏都是比较有影响力的，像大家所熟知的宁夏园艺产业园、宁夏银星能源股份有限公司和宁夏拉普斯置业等等，与这些公司的合作更奠定了东方钽业与维勒科合作的信心。

　　维勒科脱颖而出的更大原因

　　在技术标阶段，在场的大品牌公司几乎都通过了。于是商务标的竞争更激烈，商务标又分为两个阶段，在第一阶段中，钽业了解到了各个公司的公开报价，并且在第一阶段结束时公布了各大公司的叉车报价，其中维勒科的价格让他们比较满意。在第二阶段，各个公司代表与公司进行过沟通后给出了最后报价，维勒科的价格依然是最令人满意的。东方钽业当然不是一味追求最低价格，他们是在追求质量的情况下选择最低的价格。维勒科有这方面的独特优势，他们的产品是德国技术、进口配件、国内组装，正是德国技术和进口核心配件保证了他们技术的领先，而在钢材、手柄等这些配件可选用国内生产的配件，维勒科的钢材就是选用国内宝钢集团的钢材，这样即保证了产品的质量，也保证了价格的优势。

　　另外，交货期虽然在标书中没有提出来，但东方钽业与各大品牌交涉时问及这个问题，当时已是9月份，而他们所需要交货的时间是11月，大家可以看到，其实他们的时间是很紧迫的。而几个老品牌如林德、永恒力这几个公司的交货期是无法满足的，他们一般需要3到4个月，但是维勒科公司的生产周期却是可以达到要求的。对于维勒科的售后，也是没有问题的，他们表明，在江浙沪地区可以24小时上门，而在其他地区是48小时。正是基于维勒科公司的这几个独特优势，让维勒科在这次招标中脱颖而出，获得了这次招标的胜利。