二、拼市场占有率，火药味十足。
今年5月底，国内混凝土机械制造业两大巨头，在江苏苏州新产品推介会上，两企业员工发生冲突，上演了“肉搏战”，再次震惊国人。从去年的企业高层微博“口水战”，到各个区域间的暗战，让人再次体会到了工程机械行业竞争之惨烈。
随着市场竞争的日益激烈，一些企业为了扩大在行业的影响力，抢占更多的市场份额，开始采用一些非理性的促销手段，从买产品抽奖送大件家用电器到送小汽车、小型挖掘机等奖品，直至实行按揭购买产品零首付的促销措施，其中尤以挖掘机行业表现最为突出。有些代理商可不仅仅是敲金蛋、送车这么简单，有可能是送房子。这种极富刺激的促销手段，引发了大量非理性购买行业产品的行为，这不仅扰乱了行业正常的市场竞争秩序，也给生产企业、代理商带来巨大的经营风险。而且目前这种现象出现了愈演愈烈的态势，不仅行业小企业参与，连一些大型知名企业也卷入其中，促销产品也从某类机种逐渐向更多机种蔓延。
这种无序竞争的结果，最倒霉的、最弱势的是用户。行业的发展不理性，把客户也带的不理性了。部分客户，如果他不本来没想购入设备，但是大家购机送奔驰车，硬把他拉进来了，市场原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，干工程赚钱太难了。大量的低劣客户被带入行业，一旦下游行业出现减速，这些客户的还款能力就严重下滑，厂家的资金周转就会带来压力。
零首付害人害己，后患无穷
工程机械企业之间恶劣的同行关系最直接的原因是全国范围内实行的房地产限购政策对整个工程机械制造行业所造成的影响。而原因的背后则是增速日渐趋缓的中国经济、逐步放慢的固定资产投资。
为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，但是这种方式也带来了巨大风险。为了推行低首付比例、抢夺客户，工程机械企业普遍都设立有自己的融资租赁公司。
按照融资租赁模式，按揭贷款合同规定客户支付20％至30％货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，公司提供担保，年限通常为2到4年。若客户发生违约，公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。
工程机械类产品单价高，全额付款的客户相对较少，一般采取分期付款、按揭贷款或融资租赁等信用销售模式，首付比例根据客户资质一般控制在二至五成之间。但现在许多工程机械公司的首付比例一再降低。融资租赁业务本身是一种值得肯定的银行抵押贷款形式，对中小企业融资、更新设备和产业升级有积极意义。在操作流程上，一般是用户让租赁公司按照自己的需求购买设备，然后从公司租赁设备使用。用户需在合同期限内，以租金形式偿还融资租赁公司为其购买设备所垫资金的本息，一旦租期还款完毕，设备的所有权就从融资租赁公司转归用户。如果用户不能按时支付租金，设备厂商一般要承担连带责任。
通常金融租赁公司会与各制造商及代理商分别签订合作协议，明确租金回款发生风险时，制造商和代理商要承担回购责任，并支付一定额度的保证金。工程机械制造商背景的租赁公司，主要是借融资租赁业务来提高财务杠杆，迅速扩张市场份额。这种业务发展模式已经逐渐显露风险。去年下半年违约金额几乎是上半年的4倍，风险呈加速暴露趋势。涉及融资租赁违约争议的相关诉讼不断增加。
现在经销商的客户逾期比例达到20%左右。经销商为客户垫资很普遍。一旦经销商也垫不上资，就会反映到工程制造商的逾期率上。这是一环扣一环的。
工程制造商的融资租赁公司不仅要承担回购风险，还有回款的风险。零首付的融资租赁挤压了老客户的收入空间。享受延期还款、低付甚至零首付的用户，在竞争中往往敢于以低价格获得工程合同，这在现在市场需求下降，大量设备闲置的情况下，极大地冲击了之前融资成本较高的客户。
工程机械制造商还在银行按揭贷款业务中操作零首付。一种是首付款由制造商垫付，且不需用户付利息；一种是做高产品价格，使用户从银行获得事实上的全额贷款。根据行业惯例，按揭应由用户支付20%-30%首付款给企业，并将所购设备交付银行抵押；同时企业承担回购担保责任，替用户向银行交8%-10%的保证金；银行审查制造商提供的用户资信情况后，将除首付外的贷款支付给制造商。低首付、零首付的按揭大大降低了购买成本。一旦市场不好，没活干，即使不要机器也划算。无论是哪种销售模式的低首付，都降低了客户进入的门槛，加大了还款风险。最终承担风险的是工程机械制造企业和银行。
工程机械行业过度营销导致的后果就是应收账款的大幅增加。而应收款回款难、周转率下降直接导致企业现金流紧张。一方面现金流紧张，另一方面还需要大量资金去支撑激进的市场销售策略，以期在下滑的市场中挤出竞争对手，现在工程机械制造商们都极其渴望外部资金支撑。
2011年以来各地开工量骤减，工程机械的需求大幅下滑，直接影响到了融资租赁用户的还款能力。截至今年4月份，全行业企业应收账款已高达2.3万亿元，同比上升17.88%。从去年开始，随着房地产、基建投资增速持续回落，工程机械各类产品下游需求大幅下降，下游客户资金抽紧。为了在激烈的竞争中赢得客户，一些工程机械制造商以低首付甚至零首付的销售模式向市场激进营销。这种透支性的销售策略现在已开始暴露风险，一方面引起企业应收账款大幅攀升，呆坏账风险累积；另一方面，也给企业自身的现金流带来了巨大压力。
盲目追求市场占用率，厂家、代理商竞争手段令人发指，尔虞我诈，不惜采取跟踪、冒充、肉搏甚至绑架等手段；以按揭分期为主导的销售模式，已严重透支了行业的信用，成为高危行业。无序竞争，非理性化的营销手段。企业在争夺市场的过程中，采取零首付、低首付等销售模式，同时也产生了非常大的问题，就是应收款大量增加，在用户无法还款的情况下，企业只能拖机，也就产生了大量的库存量。
那么对于行业公司争斗，其它公司是否可以得渔翁之利呢？实际上并非如此，由于恶性竞争导致的行业内斗并非出现在两家公司，其它行业也是如此。从工程机械行业来看，竞争激烈的背景下，行业预期下降及中国经济减速、大的刺激政策难有等因素，导致相关上市公司业绩不振。徐工机械（000425.SZ）发布年报显示，2012年度公司营业收入321.32亿元，同比下降2.54%；归属于上市公司股东的净利润24.66亿元，同比下降27%；经营活动产生的现金流净额-34.73亿元，同比下降71.12%； 柳工2013一季度实现营收31.2 亿元，同比下滑8.9%，实现归属母公司净利润9,224 万元，同比下降37.5%等，均显示在三一与中联内斗的行业背景中，其并无大的收益，也显示行业总体景气度回落的总体趋势。
部分工程机械行业上市公司最新季报情况
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