对于工程机械行业制造商来讲，服务是为了产品的品牌和销售能保持持续，而对于代理商来说就是直接的利润。
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拼服务成焦点
售后服务作为工程机械营销的重要组成部分，涵盖了工程机械产品售后以后的质量保障，维修保养服务，零配件供应，维修技术培训，技术咨询和指导等一系列内容，它是工程机械产品的一部分，是产品价值的延续……
“海尔的产品不一定是最好的产品，但我愿意买，因为海尔的售后服务是最优秀的”。从三一、中联、徐工、柳工、临工等国内大型企业来看，每年的服务万里行都在持续举行着。2011年，三一挖掘机在国内市场的销量史无前例的超越了外资品牌，让民族品牌扬眉吐气，三一集团董事长梁稳根那句“用偏执的态度，穷尽一切手段，将三一服务做到无以复加的地步。”起到了决定性的作用。
个性化服务
个性化需求，包含有个性化产品定制和个性化服务定制。
经过多年的发展，工程机械产品的研发现在已进入“个性化”时代。行业专家指出，今后企业在生产标准型产品的基础上，还要根据建筑商的不同要求，演变出多个变型产品，更好地满足不同用户的不同需求。用户需求产品定制，在工程机械行业里来说，也算不上什么新鲜事，但从发展的角度看，未来的用户，对工程机械制造企业的要求也会越来越高，个性化、实用化的产品需要与解决方案，将会赢得更多客户的青睐。
未来工程机械的名牌产品，用户的满意度是一个很重要的标准。建筑机械制造企业所追求的目标，应该由用户因使用其生产的设备而能够创造更高的经济效益来体现，市场竞争的胜负，也决定于厂家为用户创造的经济效益。建筑机械制造企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须与用户紧密地结成一体，用最优的设备，最大限度地提高工程的施工效率和降低施工成本。
个性化服务定制，在工程机械行业里已经开始有应用，随着中国工程机械市场发展成熟与规范，企业发展的竞争模式也出现了转变。从原始的价格、产品质量、技术的竞争，逐渐进入到售后服务竞争时代。
徐工、三一重机、中联重工等国内超大型工程机械企业纷纷打起了“服务牌”。中联服务万里行、徐工科技营销服务信息化工程、玉柴吉林重机客户培训、山河矿装质量万里行……，从“上门送服务”到“代理商技术培训”，再到“咨询热线开通”、“二手、再制造”，各式服务手段层出不穷，从各种角度为客户量身打造贴心服务，解决客户切身问题。显然，国内很多企业已然开始注意到“服务”的重要性。特别是个性化服务，将是企业赢得口碑和市场的重要手段。
工程机械市场已迈入服务竞争时代，“服务”成未来工程机械行业发展的必然趋势，是树立企业品牌形象、增强产品核心竞争力的有效方式。增强服务意识、加强专业化培训、加大售后服务的投入，打造具有企业特色的个性化服务系统是形成企业持续竞争优势，增加市场份额的王道之选。
6S店经营模式
在中国工程机械整机制造企业中，直营销售虽然受到了代理商制和电商销售模式的冲击，但会依然存在，并且地位不易撼动。
众多厂商在直营模式模式中，采用了汽车行业比较流行的6S店经营模式。
6S店是集整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)、产品展示(Show)和专业培训(School)为一体的特许经营模式。
三一重工首次在中国工程机械行业引入“6S”店概念，将工程机械6S店打造成汽车6S店、并超越汽车6S店。2006年3月，被誉为“中国工程机械第一店”的三一重工集团广州6S店开业。6S店整合了三一重工集团所有产品系列的整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈、产品展示、培训“六位一体”的销售服务职能。目前，三一重工已在全国各大省会城市全面建设6S店，这是三一重工的特色营销模式，在三一重工整个营销服务布局中发挥着榜样和窗口作用。
由于工程机械产品的特殊性，客户在购买产品前很难亲眼看到所需产品的外观及实际配置等情况，更谈不上亲身体验设备的各项性能，而6S店就解决了这个难题。 客户可以边听、边看、边操作，通过完全的现场体验，感受产品的精髓。这种近乎将生产车间和储备仓库、培训中心搬到销售现场的全新理念，开创了工程机械销售模式的蓝海，大大提高了服务的响应速度。
效仿三一重工，工程机械企业中联重科、徐工、玉柴重工、柳工、山河智能等等企业纷纷在各地建设6S店。
工程机械行业选择6S店的经营模式是选择了一种最适合本行业特点的经营模式，非常有意义。首先，6S模式可以提升服务质量，增强企业竞争力。6S模式可以减少企业与客户之间、厂商与代理商之间的纠纷。有行业人士认为，6S店从某种程度上来说可以改善工程机械厂商与代理商之间的关系。最后，6S模式可以提高服务效率减少企业服务和运行成本。
用户由于操作失误导致机械故障，而这故障在保修期内是由厂商负责免费维修和更换配件的，这对厂商来说又是一项额外开支，6S也能很好的解决这两 个问题。零配件、服务人员的“本土化”和“常驻化”使得售后服务成本大大降低;专业培训的意义正如上文所说，使用户学会正确、科学地操作机械，又减少了维 修和零配件的成本。
工程机械行业市场竞争日益激烈的今天，产品质量已不再是企业竞争力的唯一指标，服务的价值更趋重要，6S店的逐步推广应用，正是我国工程机械行业服务水平提高的表现。
随着2011年中国工程机械辉煌发展十年的结束，工程机械行业陷入低迷期的泥潭，无论是制造商、还是代理商、零售商都在苦苦挣扎中。如何应对挑战呢？
小松制作所会长坂根正弘在其2011年发表的《小松模式》一书中写到：“以高速增长作为前提的时代已经结束了。”他告诉我们，不要再奢望市场再像前两年那么火暴，这种情况永远不会再有了，我们要面对现实，练好内功，直面竞争。市场已由满足“增长需求”转变成了满足“竞争需求”。
未来工程机械行业里的竞争是多种多样的，无论是哪方面的竞争，归根结底，最终的表现形式就是营销的竞争，预计工程机械行业将存有的三大营销竞争模式：第一是代理商销售模式;第二是厂商直营模式;第三是电商销售模式。
作者：北京润工科技有限公司(工程机械在线)CEO谢卫、柴喜男
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