1至4月份，河钢舞钢实现品种钢销量51万吨，品种钢比例达82.4%，同比提高9.9%。其中，以“高售价、高技术”为代表的高端品种总量达42.53万吨，增幅为39.3%，增长迅猛。
高端品种大幅提升的背后，是培育高端客户结出的硕果。河钢舞钢坚持宽厚板专业化道路初心不变，在客户管理和客户培育上下真功夫，持续推进客户结构优化，成为产品结构升级的最大引擎。
“零距离”机制集中精力关注客户和产品
3月份，河钢舞钢高质量完成了出口苏格兰第二批海上风电钢生产任务。自今年1月份成功开发这家海外客户以来，河钢舞钢已经承接该客户海上风电钢订单量达3万余吨。
“这家客户的开发，得益于产线和营销的协同作用。”河钢舞钢国贸分公司副经理兰德杰说。
河钢舞钢深入推进以产线为独立市场单元的扁平化变革，进一步把精力放在产线、市场和产品上，建立起产线、市场、客户“零距离”机制，全力推进技术、产品、客户端实现新突破。
——建立高层领导走访市场、开拓市场制度。
——建立周一营销专题会议制度。
——建立宽厚板市场单元例会制度。
一系列制度的出台，让河钢舞钢构建起公司高层与宽厚板产线之间、销售与客户之间、生产与销售之间、产线支撑与生产运行之间，以及技术与生产、销售之间“五个零距离”机制，以市场信息直接反馈决策过程，决策直接指导产线生产。
“零距离”机制有效提升了产线对市场的反应能力，进一步推动合同结构不断改善、高端品种订单量不断上升。
研发“加速”用新产品锁定顶尖客户群
3月底，河钢舞钢为国内某高端客户研发生产的80吨超临界锅炉汽水分离器用钢DIWA373成功交付使用。“这个订单虽小，但是对河钢舞钢意义重大。”河钢舞钢科技部新产品开发室主任朱宜进介绍。
之前，国内所使用的超临界锅炉汽水分离器用钢全部是国外生产，并形成了垄断。今年1月份，河钢舞钢新产品开发销售员在市场中了解到，国内某高端客户有用国产产品替代外国产品的意愿。这个产品正是河钢舞钢努力挖掘潜在高端客户的方向。于是，双方紧密接洽，达成了共同推进该产品国产化的协议。
围绕客户需求，河钢舞钢技术研发团队经过两个多月的攻关，成功生产出该产品，打破了国外品牌一直垄断我国市场的局面。“这批订单的高质量交付使用，为河钢舞钢进一步扩大国内外高端市场做了很好的铺垫。”朱宜进高兴地说。
河钢舞钢按照研发一代、销售一代、储备一代的策略，快速推进新产品研发，引领用户高端产品需求。
今年以来，河钢舞钢已经成功研发高端新产品5个，全力推进200mm厚以上大单重临氢12Cr2Mo1R钢板、高性能桥梁用Q500q钢板、210mm厚海洋平台齿条用钢板等10余个新产品研发。
依靠不断升级的产品集群，河钢舞钢成功锁定了国内相关行业一批顶尖客户群。
营销“换挡”深入对接高端客户需求
说起开发辽宁某石化高端用户的历程，河钢舞钢科技部新产品开发室副主任张志勇感受颇深：“客户端有多高，产品的高度就能到多高。”
大连长兴岛2000万吨/年炼化项目是国家规划的七大石化产业基地之一。从规划落地开始，河钢舞钢就组建了技术营销团队，紧盯项目进展。最终，成功与这一高端客户牵手，实现了强强合作。
河钢舞钢研发生产的205mm厚抗硫化氢腐蚀用钢、184mm厚临氢铬钼钢、156mm厚加钒钢等行业领先的大厚度、大单重品种都在该项目上获得批量应用，成功替代进口。
在产品升级的道路上走得远，关键在于搭建通往产品结构调整所需客户端的“桥梁”和“快速通道”。河钢舞钢确定17家高端客户，对每家客户设立一名大客户经理，负责售前、售中、售后服务。成立由销售人员、科技、质量、生产等人员组成的大客户服务团队，全方位满足高端客户需求。
“‘桥梁’和‘快速通道’越便捷、通畅，越能为河钢舞钢集聚起越来越多的高端客户。”河钢舞钢销售分公司经理吴永斌说，“高端客户代表着高端市场，更是我们生产高端产品的‘动力源’。”
哈电集团是我国大、中型发电设备研发和制造的骨干企业。该集团水压机的座环及垫板原来一直由国外进口，采购成本高，且生产周期长。河钢舞钢高层大客户服务团队通过上门技术服务，赢得了客户的认可。
今年2月份，非洲的几内亚共和国水电项目开始全球招标，河钢舞钢与哈电集团组成联合投标体进行投标，一举拿下了这个项目的水压机座环及垫板400余吨大厚度水电钢订单，再次实现了替代进口。
(本文来自河钢集团)
