“轻卡销售部如我一样，正值成长期，能加入这样的团队并见证、陪伴它的发展，难道不是一件很有意义的事情吗？这是一个富于挑战的战场，团队中的每一个人都是市场中的特战突击队员。”这是中国重汽轻卡销售部成立不久，郑州分公司80后经理孙正光说的一句话。采访他时，那是一个夏天，跟炎炎烈日相比，轻卡市场并不“和善”寒风刺骨，箭在弦上，重汽轻卡人压力与动力并存。
2016年12月17日，中国重汽轻卡销售部商务大会如期而至。这一天，虽然已邻近深冬，却从未掩盖轻卡人脸庞上的笑容和内心的暖意，这是轻卡人的盛会。
站在这个时间节点，回顾轻卡人最初创业的场景却意义深远，正如中国重汽集团党委书记、董事长马纯济在大会上所说：“五年前，中国重汽轻卡从一张白纸做起，到今天已初见成效。”如今，这张白纸已然色彩斑斓，深耕景象跃然浮现——近两年来，在轻卡行业整体萎靡，甚至在今年下降3%的大环境下，中国重汽逆势上扬，预计2016年轻卡板块销售整车超过7.5万辆，较上年增长27%以上，进入行业前六位，成为轻卡行业的新生力量。
5年深耕说明啥？
2011年3月18日，一年的时间，实现从建厂到产品研发；2013年销售8000辆；2014年16000辆；2015年21000辆；2016年达38000辆——这是轻卡人的速度。
为给用户提供更贴心的服务，开通了7x24小时、全年无休售后服务热线；为降运营成本，设定出库单生成、旧件返回及结算时限，启用新结算机制；为最大限度提升服务站维修技能，在全国范围内组织实施国五知识培训——这是轻卡人的温度。
从初露尖角的“渠道制胜”，到如今“全价值链营销模式”，“锐轻”从未停歇。
“故其战胜不复，而应形于无穷”。轻卡销售部的成功无疑于把握市场机遇、实现战略转型、尝试销售模式创新，从而在专、精、特、新上下功夫。HOWO轻卡上市以来备受市场青睐，依托中国重汽卡车研发技术，以及曼技术，致力于中、高端轻卡的研发及营销工作，并根据资源配置，细分市场，制定拓耕行动方案，从而实现了销量逐年翻番的目标。
以今年轻卡板块的业绩来看，提前四个月就出色完成了全年销量任务，预计全年销售整车3.8万辆，同比增长76%，在行业内形成了一定的市场影响力，在实现效益、抢占市场方面迈上了崭新的平台。可以说，轻卡板块已成为中国重汽从单一的重卡企业向重、中、轻、客、特全系列商用车集团转型升级的重要组成部分，济南轻卡部是中国重汽轻卡板块的火车头。
大会亮点看啥？
2016年，中国重汽轻卡用数据讲话。2016年中国重汽轻卡销售部对产品结构和布局进行了调整。其中，统帅系列产品占比由2015年的19%增加至30%，悍将系列产品占比由2015年的81%调整至70%。另一方面，中国重汽轻卡销售部在2016年对整体车型结构比例也有所调整。2016年的整体车型结构比例较2015年有所优化，高端车型占比增速加快，更加贴近行业发展趋势，从而促进了重汽轻卡产品销量的大幅攀升。尤其值得一提的是，中轻卡板块发展迅速，已形成规模销量，成为集团公司重要的产业支撑力量，中国重汽1-11月实现整车出口2.39万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年牢牢占据国内重卡企业出口首位。在这样的大数据背景下，轻卡出口初见优势，开始形成批量，在所到国家受到用户普遍欢迎。
“不管市场大小，有优势俺们就做”。大会上，轻卡销售部总经理王德春在营销规划报告中用朴实的话语道出轻卡销售部抓住机遇，不断细分市场的敏锐眼光。G5X中卡快递物流货运专家、HOWO统帅系列曼发动3.8L公路货运车、HOWO悍将蓝牌载货车短途轻载精英……无论乡村城镇，还是诸多物流转运之地，总有一款车可以满足用户对于品质、动力、车速、大容量的需求，这恰恰也反映了轻卡销售部的“拓耕行动”在悄然间改变着市场的份额。
享受VIP？专属服务不再是特权。轻卡销售部围绕用户收益最大化影响因素，制定产品战略和营销战略，坚持高品质、中高端立足市场，一方面积极打造汽车金融平台、全天候物流运营支持平台、搭建二手车网络平台、网上展厅和培训平台，另一方面还将终端客户纳入会员制管理，实现本部、服务商、配件商的有效配合，让每辆车享受“一车一单”的终身服务。不仅如此，轻卡销售部还通过对服务商、配件商的全面评价，与其收益关联，使服务商、配件商重视客户感受，提升客户服务体验；为提高服务及时、有效性，由被动服务向主动服务转变，由服务人员专一服务转变为轻卡销售部全员服务；进一步缩短终端服务半径，提高服务网点密集程度，实现小故障快速处理，大故障专业处理，打造中国重汽轻卡销售部特约服务商+快修连锁服务方案。
2017年，“重汽粉”们期盼啥？
2017年要召开党的十九大，是实施“十三五”规划的重要一年，也是推进供给侧结构性改革的深化之年。从轻卡行业来看，快递业和城乡“双向物流”的发展，将延续轻卡物流用车的持续增长；新型城镇化建设的不断推进，将给城市专用车带来较大的需求增量；国家绿色发展理念的提出，使得新能源和智能化的应用也成为未来轻卡行业新的增长点；随着农村生活水平的提高和低速货车退出政策的实施，农用车逐渐被轻卡所替代将成为不可逆转的趋势。
创新是“引擎”。2017年，中国重汽将在实现曼技术产品系列化，重卡板块升级发展的基础上，集中力量、加大投入，实现轻卡产业做优、做强目标。2017年轻卡板块计划销售能突破十万辆，济南轻卡销售部超过五万辆，使中国重汽轻卡板块在行业排名中“进一争二”。
市场是“触角”。中国重汽坚持中高端产品和市场，将在巩固现有重载运输市场的同时，抓住用户需求升级和部分区域国五切换机遇，向城镇、社区快递物流拓展，打造城市物流配送车辆优势。同时，对于领域宽、车型多的城市专用车市场，结合自身优势，积极探索，进行有选择的开发，争取在国家城镇化建设的大潮中取得自身的突破。与此同时，中国重汽将用信息化提高网络管理水平，用营销政策引导网络能力提升，实现经销、服务网络一体化运营。
服务是“名片”。中国重汽强化服务体系建设，将在高端产品的超值服务上下工夫，做好售后服务创新工作，实现服务网络优化升级，提高配件供应及时性，既要把保内服务做优、做细、做强，又要提高保外服务的吸引力，努力打造可持续发展的钢铁服务网络。同时，围绕智能卡车、个性化定制、全生命周期服务，实现远程诊断服务，强化维护保养培训，将“亲人”服务智能化落到实处。使中国重汽、经销服务单位、广大用户共享曼技术在中国落地生根的发展成果。
品质是“墙盾”。2017年中国重汽将把轻卡质量纳入集团公司T17质量提升计划，统一管理、统一考核。目前，已经把提升轻卡板块生产能力和水平做了总体安排，将加大投资，强化轻卡金三角协同，进一步提高整车装配质量，提高服务保障能力，力争使平均交货期缩短至15天以内，以质量升级促品牌升级，为广大用户提供放心车、满意车、挣钱车。
研发是“心脏”。中国重汽坚持技术开发面向市场，实现不断满足用户需求的精准研发，使技术创新与市场需要贴的更紧。国家“十三五”发展规划提出“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念，集团技术中心将按照有关要求，安排专项资金、专门人员，面向市场，围绕新能源、智能化轻卡，开展研发及对外合作工作，与各物流运输及广大用户携手并肩，共同打造新型车辆，创造物流业运行新模式。
中国重汽集团党委书记、董事长马纯济，总经理蔡东，党委副书记、副总经理于有德，轻卡部总经理徐向阳，轻卡销售部总经理王德春等领导与来自全国数百位经销商、战略合作伙伴以及媒体代表参加了此次大会。会议期间，代表们参观了刚刚建成的“中国重汽博物馆”。
(本文来自中国重汽)
