4月，斗山工程机械（中国）有限公司携手西藏斗山工程机械有限公于西藏林芝共同举办“共赢未来”2016年斗山工程机械9C系列新品发布会。首次在高海拔地区全面推出包括DX220LC-9C、DX225LC-9C在内的更耐久，更高效的斗山9C系列新品，使身处西藏高原的斗山客户也能轻松应对各种严峻工况。
斗山9C系列新品DH225LC-9在辽阔的藏区作业
作为全球领先的工程机械品牌，斗山一贯秉持“以客户为中心”的经营理念，此次结合客户面临的各种工况挑战及市场趋势，响应国家绿色经济、节能环保号召，凝聚斗山多年技术累计推出符合最新国三排放标准的斗山 9C系列新品，为中国客户提供更切合实际需求、低油耗、高效率的高规格产品。
斗山根植中国20多年，十分注重与各地经销商紧密合作，始终坚持与经销商携手共赢，一同为客户提供优质的产品和贴心的服务。西藏斗山一直以来都是斗山工程机械真诚友好的事业伙伴。随着此次斗山9C系列新品发布会在西藏林芝举行，记者也跟随斗山来到这片让人神往的大地，并有幸采访到西藏斗山工程机械有限公司总经理旦增达瓦，为大家全面真实的展示斗山在西藏的全貌。
西藏斗山工程机械有限公司总经理旦增达瓦
问：斗山9C系列新品具有哪些优势？
西藏斗山工程机械有限公司总经理旦增达瓦（以下简称旦增达瓦）：斗山9C系列产品有四个主要的核心优势，最核心的优势就是省油，一个是运用了斗山独有的SPC节油技术；其次是我们斗山的电喷技术，电喷发动机的运用，再加上液压效率的大幅提高，所以说斗山9C系列产品相比以前的产品，在油耗方面会有一个显著的提升，节油率达13%-20%左右。
第二个优势就是耐久性大幅提升。结构设计中，跟韩国共享最新的技术，对耐久性进行了大幅提升，幅度达到了30%左右。第三个优势，维修便利性。在维修保养方面，现在的客户越来越注重维修的便利性了，对于这种需要定期保养的部位，滤芯集中放置。就是说客户站在地上，一次就可以把几乎所有的保养都完成了。第四个优势就是舒适性和外观，特别是中大型的机械，因为工况比较恶劣，9C采用了最新的驾驶室设计，一个是噪音方面大大降低，其次密封性好，灰尘不容易进入。
斗山9C系列新品DH225LC-9在一片大雪中作业
问：斗山9C系列新品如何确保在高原低温等恶略环境下正常工作？
旦增达瓦：9C在产品设计定型的过程中，就秉承着一切为了客户的理念，严酷的高原作业测试是必要环节。为了验证电喷发动机的低温启动性，斗山研发团队会将样机发送到韩国技术本部的信赖性中心，在实验室里进行低温冷冻，然后对发动机进行启动性测试。实验室低温启动性测试完成后，为了验证实际低温工况下的启动性，会把实车发送到长春，包括新疆，组织一个包括喷射系统、发动机、挖掘机性能专家的一个团队验证在野外实际低温的情况下是否存在启动困难的情况。此外，为了验证电喷发动机的高原性能，会安排多辆测试车到青海进行高原测试。
为了验证9C电喷发动机在高原上的性能，团队还进行了一系列的高原测试。因为发动机到了高原之后，随着氧气含量减少，发动机功率会下降，但是主泵因为不受氧气的影响，主泵的功率不变，这时候就出现发动机的功率小于主泵功率的情况，为了进行电喷发动机的验证，团队把样机发动到青海，在高海拔的不同区域进行多项动力匹配测试，调试发动机程序。现在电喷发动机带着传感器特别多，有些发动机传感器能探测出海拔高度，或者探测出氧气的浓度，发动机ECU会根据这些传感器的信息，对预先编好的程序进行匹配。所以说客户是不需要做任何动作的，“电脑板”和ECU自动匹配发动机和主泵，确保不会出现启动困难、自动熄火、冒黑烟等“高原病”。
问：西藏环境较为特殊，各种工况地形也较为严峻，斗山9C系列新品在西藏市场如何？面对实际的工况，斗山9C系列产品能适应西藏的环境吗？
旦增达瓦： 由于西藏特殊的地理环境，我们在市场中导入新产品的节奏会慢一些，现在可以说是从零开始做新的电喷机型。相比于全国来说，西藏的高温、高海拔缺氧等等问题都非常考验设备的各方面性能，因为现在是刚开始推新机型，我们也确实要观察市场和首批客户的反应，我们已经卖了5台新机，第一台卖到波密，是海拔相对较低、自然条件较好的地方，其他像阿里、那曲地区也都已经有新机销售，那曲地区的使用环境会更恶劣一些，我们会确保提供设备的配套服务。
西藏斗山服务人员在高原上为客户服务
为了应对西藏的严苛环境我们在产品服务方面做了万全的准备，目前每台销售到客户手中的斗山新机都有专职服务人员24小时紧盯设备GPS，随时观察设备运转情况，一旦发现问题第一时间处理解决。相信9C的技术改良以及西藏斗山的服务理念，一定会使客户满意。西藏斗山将为客户提供更加优质的产品与服务，确保高原客户无忧购机，轻松施工。
问：西藏这边与平原地区相比，在市场方面有什么差异吗？针对这种特性西藏斗山这边会有什么销售政策呢？
旦增达瓦：我们的藏族客户都特别纯朴，他们接触市场的时间比较短，对于行业和产品的认知相对内地客户来说还是比较落后的，他们的购买行为更多是出于对销售和服务人员的信任。斗山要在西藏获得更多客户，靠的就得是“产品放心、服务贴心”。
斗山9C系列新品DX220LC-9C
对于新机销售，我们需要将9C系列新品的优势完整地介绍给客户，同时化繁为简，帮助客户了解到9C与以往机型的不同，电喷设备的最大优势等等。藏族的观念比较直接，我们就用最简单的办法引导他们接受，太复杂太专业的术语客户反倒不容易接受。其实在西藏销售斗山挖机，模式越简单越好，就是要让客户明白——斗山的产品很放心，我们的服务很贴心！
问：刚才您提到藏区的客户购买意愿多出自于对斗山销售和服务人员的信任，那我们西藏斗山是如何让客户产生信赖感的呢？
旦增达瓦：西藏特殊的地理位置以及恶劣的作业环境，对于新设备的正常运转将产生巨大的挑战。目前工作的首要重点，就是要确保服务团队做好万全准备应对新机一切可能出现的问题，服务人员将会提供家人般细心周到的服务，将斗山一直以来贴心优质的服务继续渗透进藏区。目前，西藏斗山的服务人员每天都会密切关注已售出的9C设备，力求第一时间帮助客户解决问题。对此我们的要求非常严格，必须以最快的速度处理故障，不耽误客户的开工时间，帮助客户实现利益最大化。
设备的保养与维修在平原地区实现起来较为容易，但在藏区需要销售与服务人员投入更多精力与时间，最大限度地保证设备的作业情况。我们的服务人员具有很强的使命感与责任感，完成了多次不可能完成的任务。藏区里城市与地区之间距离非常远，而中途只有为数不多的补给站和服务区，为了尽快到达现场，更多的时候我们的服务人员一整天都在赶路。连续几天的路程就是为了维修客户的一台设备。而经历了几天几夜的辛苦后，服务人员还要视各种不同情况准备换大臂、修底盘、氧焊、吊装等重度工作，对自身的体力与耐力也是极大的考验。
斗山设备在“世界屋脊”工作
实际上，斗山的设备在藏区一直都有很好的表现，多数故障都很简单，但藏族客户不会解决，所以更需要售后服务人员的耐心解释与指导。有时服务人员抵达现场后，经过确认发现只是油脏了，并不是设备的问题。但很多客户并不懂，也是长时间的默契与信赖，习惯第一时间联系我们，本着这份情感，无论多远我们都要第一时间帮助他们，不辜负这份信任与尊重。
我们在加强售后服务的同时，我们西藏斗山也与斗山中国的研发和服务部门紧密合作，抓紧一切时间对西藏斗山的服务人员进行电喷设备方面的产品技术培训，这些员工都是斗山自己培养起来的技术和服务人员，我们需要加快速度培训他们，帮助他们提高对电喷设备的认识和维修技能。同时，西藏斗山服务团队也深入藏区，实地了解客户情况，并特别针对不同地区的情况给予客户针对性的设备培训。
问：您如何看待西藏市场？
旦增达瓦：对于斗山在西藏市场的发展，我们信心满满，“一带一路”倡议提出伊始，西藏就被圈定在重点涉及的18个省及自治区内，而2016年更为“十三五”开局之年，是西藏快速发展的战略契机。西藏全区小城镇、中心村农网改造升级任务、公路改造等等基础设施建设正是工程机械领域的新机遇。而通过我们一系列更贴合当地情况的产品与服务，西藏斗山有信心为客户呈现高质量的斗山9C系列新品，秉承以客户为中心的理念，尽最大努力确保客户利益最大化。
一般斗山小型的机器都集中在城市附近，比如说山南、泽当、日喀则、狮泉河、拉萨，八一，集中在附近，因为这附近有城市建设，管沟、绿化主要是这些工作。像大中机型主要分布在修路，现在西藏大型建设也比较多，乡村工作，村村通，乡乡通，西藏的路是很不发达的，以修路为主的工程机型。大机型也有矿山项目在使用，而且会推出一些针对大型机的特殊政策，进一步把大型挖掘机推进矿山、大型的土石方工程里面，这需要工厂和代理商之间有一种相互的默契，我们共同尝试一种特殊的政策，比如新设备推广到大型矿山让他们先使用再购买。
我们的主要市场是在日喀则地区，有六百到七百台斗山，占斗山在西藏保有量的60%左右，在日喀则18个县，今年开始重点做八一市场，八一市场以后的增长速度是非常快的，川藏、滇藏，这是中间必经之路。川藏铁路、拉林高速，这是最大的两大高速，拉萨到林芝，沿途有200多公里没动工，这一段斗山的设备也非常多。
西藏是全中国工程建设的高增长点，大家都在紧盯这个市场。大量的工程建设对西藏来说是刚刚开始，重大工程都是从“十三五”规划开始的，有可能修拉萨到格尔木的高速，今年地区到机场的高速公路全部开通，川藏线只是修了一部分，才修了400公里，还有六七百公里没修待修，铁路也是，六年以后才修到林芝，林芝往下还没修呢。这么多工程，待开的工程，有三到五年的高速发展期，不过工程机械的增容有可能三到五年就会饱和，毕竟这里有人口限制，只有三百万人口，又是地处高原环境。作为西藏斗山领军者，市场高增长之后的发展之路，已经是我们西藏斗山开始未雨绸缪的大事了。
问：西藏这边的客户对斗山的产品质量、价格等方面认可度如何？
旦增达瓦：对于斗山的产品，我们的客户是认可的，现在最担心的并不是价格，主要就是考虑新产品在市场上使用过程中所出现的一些实际问题。现在销售人员开始卖电喷车，都是首先去找最好的朋友，刚开始推广就是自己最好的客户卖给他，万一这个车出现问题，最有心理负担的就是怕对不住朋友。在西藏，做销售没那么复杂，把客户当朋友以诚相待，把自己最好的产品推荐给他，服务做到像家人一样贴心，就一定会有收获。”（记者：清风）
