——访四川千里马沃特公司副总经理廖广建
2015年3月2日－3日，由斗山工程机械（中国）有限公司与千里马工程机械集团四川千里马沃特工程机械有限公司联合主办的“矿山王者，从心定义”2015年斗山工程机械9C系列新品成都发布推广活动在成都郫县隆重举行。
2015年斗山工程机械9C系列新品成都发布推广活动
此次发布了斗山9C系列新产品DX340LC-9C\DX380LC-9C\DX420LC-9C\DX500LC-9C挖掘机，利用会议间隙，针对关心的问题，记者有幸采访到了本次活动主办方之一——四川千里马沃特工程机械有限公司的副总经理廖广建先生。
四川千里马沃特公司副总经理廖广建
记者：您对本次发布的斗山9C系列挖掘机产品的市场前景怎么看？
廖广建：四川千里马沃特工程机械有限公司是千里马工程机械集团股份有限公司的子公司，在四川区域拥有20余家直营连锁店，目前主要经营以韩国斗山、山猫品牌产品及配件、二手机、信息反馈、培训学校为一体的工程机械6S店。
最初，提出销售9C系列产品的时候，我们也有犹豫。但是作为行业未来发展的趋势，我们还是有信心的。首先，国家今年有政策，基本上老的直喷机不准生产了，今年下半年，包括我们品牌在内的各个品牌，都要上电喷设备。
第二，斗山提供很多专业的工程师给我们培训，帮助我们了解9C系列的技术含量，使我们慢慢建立信心。
此次推出的DX380LC-9C——DX520LC-9C均采用全新一代德国斯堪尼亚发动机，具备高燃油效率、低油耗、耐久性优越等特点，电喷发动机带有多重过滤器及双重油水分离器，同时喷油嘴经特殊材料进行喷涂强化，使得新机对劣质油品的适应能力大幅提高。增强发动机配件的高通用性，有效降低客户维修成本。确保高效作业同时油耗更节约，更具经济性。我们对发动机也进行了深入了解，确实非常不错，卖点很多。
斗山为我们提供专业数据，而我们再根据客户的实际需求，凸出很多卖点。因此，包括我在内的整个团队对这个设备都有信心。
记者：本次推广9C系列产品的主题是“矿山王者，从心定义”，是主打矿山应用吗？
廖广建：是的。四川除了成都是平原之外，其他地区大部分都是山区。另外，9C是一个系列，斗山工程机械去年在宝马展上发布了这些大型机，例如DX380LC-9C、DX420LC-9C、DX500LC-9C和DX520LC-9C等等，2015年还会相继发布中型、小型机型，形成全系列产品。因为目前推出的机型就是主推矿山工况应用，所以这次的主题是“矿山王者，从心定义”。
实际上，9C系列新产品在设计初期便将目标集中在提高速度、提高耐久性，改善油耗及性能等方面，全系型号分别为DX340LC-9C、DX380LC-9C、DX420LC-9C、DX500LC-9C、DX520LC-9C，更加适合矿山、大型土石方和环境恶劣工况的作业项目。
为了开发出世界顶级水准的智能电喷产品，斗山工程机械集结全球技术研发力量，成立了全新的技术总部，致力于功能更完善、品质更精良以及更加环保节能的产品开发。斗山推出的新款9C系列产品，前后历经3年的开发流程，采纳收集了客户的建议和评价，经过8道质量管理监测流程，集合研发、营销、生产、服务和采购各部门的智慧和力量，并且经过客户在实际工况下反复验证，才得以成功推出。
其中专为中国中小型矿山、大型土方工程客户设计的DX340LC-9C，采用斗山DL08高压共轨电喷发动机。设计目标为提高速度、提高耐久性，改善油耗及性能，确保高效工作的同时为客户降低油耗。此外9C系列DX380LC-9C/DX420LC-9C/DX500LC-9C/DX520LC-9C等机型，采用了国际领先的斯堪尼亚（Scania）电喷发动机，具有高燃油效率、低油耗和耐久性等特点，也使9C系列在工作性能和环保节能双方面的优势明显。符合国家对工程机械行业严格管理节能减排要求的同时，也为客户提供了在矿山和大型土建工程中的强力设备。
记者：客户选择新产品的因素很多，第一是价格，第二是服务，再有一个是配件。斗山9C系列产品的推出，千里马沃特公司在后续的产品销售方面有哪些举措？
廖广建：9C系列产品是电喷发动机，营销服务团队最初也不太了解，不敢动手。所以公司加大培训，全面学习，主抓全员培训体系。
首先，斗山专家级工程师为整个团队做产品讲解，公司内部进行培训，针对新发动机，也同样安排专职人员做技术支持，借此让公司员工对产品有全面及深刻的了解。同时，斗山工程机械对我们提供鼎力支持，在四川省内有固定的两到三名专家定点驻守，帮扶我们提高技术实力。公司自身也在提高，修炼内功。公司的星级评比在今年会有一个突破，在这方面的考核非常严格，会把技术实力有极大的提升。
第二，关于配件。9C系列产品使用电喷发动机的设备，因此客户很关心电喷发动机的配件问题。我们针对客户的顾虑，出台了各种优惠政策，并且在各地进行了公示，其中有一个打包政策，基本上能够保证产品保质期之内出现任何问题时，都能给与及时的解决，客户不用愁。另外，针对电喷设备喷油嘴的问题，客户认为国内质量较差的油品是导致发动机喷油嘴易损坏的主要原因。9C系列产品使用的斯堪尼亚发动机就容易处理这个问题，因为其喷油嘴是独立的，哪个出现问题换哪一个，方便简单并且节省成本，给客户带来非常大的价值，这也是我们的优势。我们通过多方面措施解决客户的实际问题，从购机开始，降低客户的顾虑。
最后，我们在一些其他的考虑不到的地方也会再做一些细致的工作。我们会把困难先想到最前面，将来有什么困难的话，我们会不断地改进。
记者：您作为四川区斗山的代理商，肯定也会遇到置换回来的二手机的问题，这个怎么处置？
廖广建：首先，斗山工程机械给我们代理商很大的支持，今年在二手机处置方面的支持也很大。
第二，我们也在不断提高业务人员的专业素质，比如说某种设备，客户认为是什么价格，我们自己的专业人员要能够评估出来，通过专业的了解与实际情况勘测就能够评估处理二手机的价位，且能够直接与客户进行沟通。第一关要把他的期望值降下来，而且要说出道理来，也就在成本上有了降低的空间。
第三，我们公司也会寻求千里马集团公司的支持，千里马有统一的政策支持，根据四川市场的特点，根据销售的排名等等数值做参考，都会有一个适当的支持。
第四，寻找外部支持，自己找自己的突破口。我们在二手机这一块儿会开辟很多渠道，很公开。公司有内部循环销售机制，销售人员的固定客户群中，有二手机需求的，通过信息交流，接洽等工作，把二手机及时处理。我们尽量让我们的二手机内部消化掉，直接到客户手里，这样的话，也是一个解决渠道。
记者：千里马在武汉有一个再制造工厂，有很多再制造的机器在四川销售吗？再制造对新机器的销售是否有影响？
廖广建：千里马集团再制造项目的挖掘机在四川是有销售的，但不多。再制造的机器销售对新机的销售业务影响不大。再制造的产品，无论是价格或质量上都非常有竞争力。千里马集团再制造项目经过这么多年的摸索，改进提高，技术能力已达到很高的水平，是客户多样性选择的一部分补充。整个团队也对再制造的产品抱有信心，产品在服务能力等各方面都能够满足客户。
2015年斗山工程机械9C系列新品成都发布推广活动
记者：9C系列产品推出来以后，您怎么平衡再制造产品和新产品销售的关系？
廖广建：斗山9C系列产品毕竟是适应未来市场发展的主导产品，还是具有主导地位的，而再制造挖掘机产品是客户的备选方案。如果客户确实采购新机有困难，再制造的价格比较便宜，免得他流失，我们还是进行推荐。很多客户想买二手机，不买新机，我们可以推荐再制造产品，再制造的挖掘机比二手机有优势，性价比也比较划算，因此再制造产品还是客户一个很好的选择。
记者：四川千里马沃特工程机械有限公司如何在激烈的市场竞争中赢得客户？
廖广建：斗山品牌进入中国市场以其高性价比、研发本土化的产品被市场接受加以肯定，这也就为赢得客户提供了良好的目标基础。无论是哪种类型的设备销售，斗山品牌在四川市场还是有相对高的占有率。另外，在大型设备方面，我们去年做得也还可以。大型设备肯定要求客户实力比较强，因此我们现在基本上选择以点带面，比如说某个区域几个核心的重点客户，我们尽量维护好。
还没有选择斗山产品的大客户，我们想办法进行攻坚。会利用斗山提供的资源，给客户测试机使用，从而让他们了解我们的产品。另外，我们也会不断的邀请这些客户参加我们公司的产品展会，以及各种形式的文化座谈，邀请客户参观斗山的工厂，韩国的工厂等等。目的就是帮助他们了解我们，了解斗山与千里马。几次也许他没有感觉，但是时间长了，我们相信客户心理会有一个良好的选择。
记者：之前接触的一个购买了斗山9C产品的大客户对9C系列的评价还不错。同时他也反应今年的市场与去年相比项目款项回收是一个大问题。想请问您，在客户面临资金压力的时候，假如说还需要设备，千里马怎么去做？怎么去支持？
廖广建：整体经济下滑的环境下，客户的确面临着项目款回款慢的情况，这些客户的这种需求，我们也看得见。我们会把客户进行分类管理。没有终级风险的客户我们会进行相应的帮扶、支持。通过资信调查，客户确实存在风险的，我们会进一步考虑。简言之，我们会根据客户进行分类、考虑，但像多年合作的老客户我们能够支持的话一定会支持，核心是没有终级风险的还是要做。
记者：本次发布了斗山9C系列产品，您认为斗山工程机械在吸引客户这一部分客户的优势是什么？
廖广建：斗山进入中国市场是以性价比这个主线贯穿始终。客户购买挖掘机，无外乎考虑价格、质量、服务、配件等等综合因素。当然这是大多数人的想法，也不排除那种我要顶级品牌，资金倒无所谓的客户，但是大部分人还是这种考虑。斗山是进入中国最早的工程机械厂商之一，深耕中国20余年，对中国市场非常了解，并且一直以来秉承“以客户为中心”的发展宗旨。斗山产品走高性价比的路线，质量过硬，服务要求很高，配件供应很到位，这些都是吸引客户优势。目前斗山是走品质路线，产品质量不断的提高。这都是客户选择斗山产品的因素。
目前现在的大型客户面临置换机问题，现在很多老客户，有很多老设备，置换的百分比非常高，但是有的客户认为，他没置换，拿现金买的，你报的这个价格他认为是高的，也可以理解。像这种客户，我们会根据实际情况进行组合、打包，一些优惠政策反馈给他，会灵活处理。
记者：您能介绍下四川市场对于挖掘机需求的情况吗？
廖广建：2014年，四川省是全国挖掘机第一大市场，销售了6800多台挖掘机。我在去年年底之前预计2015年四川的市场最差不会低于去年，会略有增长。但从今年年初我从走访客户了解的情况来看，客户去年回笼资金非常差，回50%的工程款的客户就属于比较乐观的，甚至还有很多没有回到50%。因此我预计今年的四川市场不一定有去年那么好，可能略有下降。但是总的来说，我还是比较乐观，毕竟四川这么大的版图，这么大的容量，应该还是全国第一挖掘机市场。
记者：从您的角度来看，前些年的挖掘机市场和现在的市场有一个什么样的变化，包括用户的心理，经销商的心理，厂家的期望，有什么样的不同？
廖广建：这个变化我觉得分几个阶段。以前是卖方市场，那时候业务员坐在门店里面就可以卖设备，这个过程我也经历过。那时候客户经常为抢买一台设备还打架，为什么？没有设备，那时候的需求很旺盛，甚至有时候客户在高速路口等着，一看到设备到货，就第一时间拉走。我碰到两个客户之间打架的，他也交首付了，我也交首付了，凭什么你有我没有。这个时期是黄金时期。
第二个阶段，经过四万亿的拉动，挖掘机产品出现了供大于求，进入了买方市场，挖掘机的品牌也多了，处于高度发展的市场现在进入平衡稳定理性的发展期。面临这个环境，经销商每一步还是必须要走稳，首先要活下来。债权风险的控制，客户质量的提高，后市场能力的开拓等都是很好的举措。当然，整机销售毕竟是我们的传统业务，占了很大的份额，没有整机销售的支撑，也谈不上后市场等等，这是一个连锁反应。我个人觉得，2015年和2016年对我们工程机械行业很关键，尤其对挖掘机行业非常关键。
无论市场如何，我们将开始斗山9C系列新产品的推广销售工作。9C系列新机充分体现斗山“以客户为中心”的服务政策，我们公司保持一贯快速、高效的服务，24小时内故障处理、实施停机补偿、量身定制的点检。在最新推出的DoosanCARE服务品牌下，“专家随行活动”为客户提供可靠、智能、增值的装备运营方案，专业维护为客户的装备提供全方位检测，“悦专悦强”则是为矿山客户提供不停机服务。
2015年斗山工程机械9C系列新品成都发布推广活动
斗山拥有完善的备件供给体系，迅速的供给，紧急订单24小时内供给体系，世界先进的物流运营管理系统。斗山设备远程管理系统，实现挖掘机多参数的远程传输及远程控制，在线地图系统：提供装备准确的位置服务，及3D地图服务，客户可以通过短信、智能手机应用、网站登录、电子邮件等多种方式随时了解设备最新工况。
在新的一年里，四川千里马沃特工程机械有限公司全体员工将以全新的面貌迎接市场的调整，创造新的业绩。
记者：感谢廖总在百忙之中接受采访。（撰写： 柴喜男）
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