雷沃宋胜忠:旋挖钻主打细分市场,服务升级

2014-12-01 | 发布者:罗楠 | 来自工程机械在线

  ——专访福田雷沃重工重型装备事业部宋胜忠总经理

 

  2014年11月25日-28日,主题为“将心筑入,欲建未来”的bauma China 2014 (上海宝马展)上海新国际展览中心隆重举行,超过3000家展商和190000名观众汇聚上海,在300000平方米的新国际博览中心举行一场工程机械行业的奥林匹克盛会。

 

  福田雷沃重工作为行业内成长最快的品牌之一,携旗下雷沃挖掘机、雷沃装载机、雷沃旋挖钻三大系列19款明星产品盛装参展。工程机械在线记者在会展间隙,有幸对福田雷沃重工重型装备事业部宋胜忠总经理进行了专访。

 

福田雷沃重工重型装备事业部宋胜忠总经理

 

产品细分 服务强化

 

  对于记者问到现在工程机械市场持续低迷,雷沃旋挖钻的运营情况时。

 

  宋总介绍说:从2014年总体的运营情况来看,还是属于比较低迷的情况,雷沃旋挖钻在2013年开始做了一个比较深度的调整,我们的调整启比行业要提前了半年的时间。

 

  第一个方面是从2013年下半年把产品、市场、客户群体作出了调整,是以稳健、用户数量、产品销量为目标,提高优质客户的比例,做细分市场的开发。

 

  第二个方面是强化了服务,推行了标准化、规范化、差异化的服务模式。在客户比较集中的区域强化了服务资源和服务力量,提高了客户的满意度。

 

  第三个方面是在市场终端方面也做了一些调整,原来是全国各地分散式的销售,从13年下半年开始,集中力量在热点市场,如公路、铁路基建,使人员效能得到了有效地发挥。

 

  第四个方面是做好市场的同时,做好产品的开发与完善。以客户需求为出发点,机器的功能与质量方面作出了很大的改善,从而使用户忠诚度和满意度有了很大的提高,产品优势发挥得比较明显。

 

此次雷沃展出的FR632D旋挖钻机

 

细分市场 侧重入岩设备

 

  宋总介绍到近年来雷沃旋挖钻在细分市场领域的情况时说:雷沃旋挖钻从市场发展来看,我们做了个比较大的调整,头两年我们开发了一个比较大的市场——入岩市场,在国内房屋建设比较低迷的时期,我们把入岩设备作为了我们的侧重点,发展到现在,我们在这个市场优势比较明显。

 

  在西南市场,我们推出了一款630D产品,这款产品配置了原装的卡特彼勒底盘,德国力士乐液压系统,从产品性能与可靠性来看非常好,也得到了客户的认可。因此我们在西南市场的占有率和强入岩设备细分市场处于领先位置。6300D这款产品获得了14年桩工机械前十名产品奖。这两年我们总结了入岩产品的优势和特点,又开发出了632D这款产品,这次展出的就有这款产品,这款产品做了进一步的优化,相对于630D产品有了一个新的升级,动力系统提高,节能高效。这款产品相信投放市场以后在入岩设备这个细分市场会有很大的优势。

 

  

福田雷沃重工展台外景  

 

内外兼修,主抓销售队伍

 

  当工程机械在线记者问到雷沃旋挖钻面对日立激烈的竞争环境,将在哪些环节进行强化升级,以提升市场地位?

 

  宋总介绍说:这个市场目前金正比较激烈,我们在做好产品的同时主要是做好服务,首先优化了服务模式,从原来的分散服务到聚焦服务,离心式服务到标准化服务,同时在终端方面运用了负责制,每片区域有专人负责维护。给客户贴心的关怀,增加了人与人之间的沟通。同时提高了服务标准,我们率先推出了100项目免费检测,提高了客户的满意度。

 

  第二个我们销售方面我们调整了销售团队,加强了销售的培训,同时我们在行业内招聘了一批精英销售人员加入到我们团队里面。2015年我们还将招聘20-30名销售经营人员继续扩大我们的销售队伍。

 

  在用户区域方面,我们已经建立起了入岩产品方面的优势,下一步我们会找寻新的细分市场进行切入,目前我们在两个方面做好了准备,在不久以后我们就会有新的细分产品推出。

 

  我们在海外市场方面也加强了拓展,前期做了大量的调研与宣传。这两天不断有海外用户在这次宝马展与我们进行洽谈。

 

主抓优质客户 稳健发展

 

  最后,被问及未来中国旋挖钻机市场销量能达到怎样规模,产品销量结构上会出现怎样的变化,宋总介绍说:现在行业竞争处于一种不太理性的状态,导致用户入门门槛非常低,行业潜在风险加大。我们始终坚持自己的理念:做好产品,做好服务。在选择用户方面雷沃有自己的选择标准。我们会选择相对优质的客户,不会主动放低门槛,我们是行业内第一家主动提高用户入门门槛(目前首付为30%)的企业,2013年调整至今,我们已经完成了用户结构的调整,主动降低不优质客户的比率,现在的用户基本上都属于优质客户。

 

  另外一个方面我们在用户服务方面提供了全方位支持,比如说技术培训,服务支持等,我们会持续为用户提供免费的增值服务。在客户需求方面,我们在细分市场加大了力度。

 

  我们还为老客户提供了经营性租赁,相比较市场价格方面会有不少的优惠。主要目的是帮助老客户发展,在行业内我们是第一家推出厂家经营性租赁的企业。今年的经营性租赁营业额超1500万元。这不仅能帮助闲置设备进行创收,还能帮助用户获取更多的工程。

 

  我们还根据市场状况调整了产品结构,以保证我们的业务进行稳健的发展。

 

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