卡特彼勒公司近日在广东省云浮市当地优质客户广东广信青州水泥有限公司（以下简称青州水泥）工地举办了主题为“高产、高效、高利润”的亚太区采石场客户体验活动。据介绍，这次活动旨在通过设备的应用与性能展示，结合专家的现场讲解与指导，有效引导客户更加安全、科学、高效地使用Cat(卡特)设备展开采石采矿等工作，同时帮助客户找到降低运营成本的有效方法，以实现生意的增长、制定更具可持续性的生产与生意发展目标。
在经济持续低迷，全球矿业行业发展不景气的当下，卡特彼勒作为全球最大的工程机械制造商，却能够避开大环境带来的负能量冲击，实现效益逆势增长，这种“贴心式的服务”或许正是创造奇迹的关键。
在活动现场，笔者对话了卡特彼勒全球大客户销售总监陈能立、卡特彼勒大型轮式装载机产品经理Kurt Norris，以及卡特彼勒采矿设备事业部非公路卡车及轮式铲运机产品总经理柏葩博士，从另一个角度来解读卡特彼勒。与此同时，青州水泥矿务部总经理何建荣还与笔者和同行分享了该公司多年以来丰富的运营管理经验。
问：卡特彼勒为中国生产的产品与为国外生产的有何区别？哪些方面更加体现了本土化的特点？
答：卡特彼勒有一套专门的经营生产系统，所有的工厂都是据此建立起来的，因此在世界各地生产的产品都能满足同样的标准和质量。不仅如此，我们对员工也制定了标准的培训和规范体系，同样为的是让生产的产品标准一致。尽管由于地方差异，设在一些国家或地区的工厂自动化程度会比较高，但质量要求全部都是一样的。
“为你铸就”表示生产的产品要充分满足客户的需求，比如一些客户的工况非常恶劣，需要质量相对更好的机器，而我们就能提供这种质量的高效产品。
问：目前，卡特彼勒全球非公路卡车的大致情况如何？
答：Cat非公路卡车有非常多的型号，产品线从40吨到400吨应有尽有，这是卡特彼勒的一项优势。在矿山行业衰退的时候，采石行业或基础建设行业可以帮我们做到很好的平衡。目前，印度尼西亚、中国、印度等部分国家现在有矿山整合的趋势。一旦整合成功，这些矿就需要非常高效、高产的设备，对降低生产成本的要求也会越来越高。Cat产品以及代理商的服务体系，正好能够帮他们减少运营成本。
问：近几年，中国矿业市场几经动荡，煤炭、铁矿石价格下跌，采石行业产量过剩，面临大幅削减，卡特彼勒如何看待中国市场尤其是中国采石行业的发展。根据数据来看，卡特彼勒的销售是增长的，如何在这种动荡的情况下实现增长？关键是什么？
答：正因为这种全球矿业下降的趋势，很多客户越来越意识到降低生产成本的重要性。他们需要像Cat这样的机器。这些机器能够提供更高的效率，特别是为一些煤矿和采石行业等。
对于中国的采石行业来说，产能过剩的说法其实是不准确的，大部分水泥公司都没有多少库存。近几个月石料的上涨正在使一些小的采石场遭遇破产或者收购。对一些大的采石场或者矿山来说，现在恰恰是引进高效的、生产成本比较低的设备的最佳时机。如果客户要买一些新的设备，就会特别注重选择设备给他们提供的价值。卡特彼勒也有再制造中心，可以把Cat零件配件通过再制造程序更新，从而延长机器的使用寿命，焕发新机器的动力和效率。
问：中国市场整体情况不好，但是卡特彼勒的增长速度却非常强劲。从大客户角度来看，这个增长势头怎么样？以挖掘机为例，大客户贡献的比例大概是多少？
答：这方面主要有两项数据：首先，我们的大客户不单只看挖掘机，Cat总共有500多种产品供客户选择；其次，在经济形式趋势不太明朗的情况下，这些大客户更加注重成本和未来。他们以前可能都选择挖掘机，现在考虑的则更加广泛一点，重要的目标是降低生产成本。如今，用户更倾向于选择大型挖掘机或大型装载机。
问：请谈谈中国采石行业未来发展趋势，以及客户采用设备的发展趋势。
答：首先，中国是全世界最大的水泥生产国，现在已经占到世界产量的一半以上。水泥和石料在一起才能产生混凝土，所以石料的增长基本也跟这个差不多。另外，中国水泥行业的GDP每年大概是8%的增长。所以，卡特彼勒也会有很多的空间去增长，尤其是行业兼并过程中对生产成本的重视，对卡特彼勒是个很好的机会。卡特彼勒非常看好中国水泥行业的发展前景。
问：小规模采石场兼并到规模较大的采石场里，是否意味着更大型的设备生产会越来越多？
答：卡特彼勒一直在研究一些新的科技，来提高产品的性能、降低客户的生产以及运营成本，为客户带来更多的价值。卡特彼勒一年在研发上的投入可能达20多亿美金。这是为了能够提高产品的效率、质量和安全性，给客户带来最大的信任和安全。产品的效率直接关系到每吨的成本，我们有很多技术支持提升产品效率，比如最先进的精确控制系统。通过它，客户坐在操作室就能够知道每一辆车的油耗、载重以及运营状况。从安全角度考虑，如果矿山发生恶性事故，我们要保证驾驶员的安全，就需要安装车辆故障提示。
卡特彼勒有着严格的新科技研发流程。首先，我们会收集客户的需求，然后通过数据分析确定建立一个相应的技术体系，并有针对性的投入资金，最后评估这个业务的产出是否符合预期的投资回报。这也是卡特彼勒独创的体系。
问：卡特彼勒的维修费用是否特别高？公司的经营理念是什么？
答：卡特彼勒的经营理念是确保客户的运营成本最低。运营成本包括很多方面，比如最初购买机械的价格和后期的维修费用、二手设备销售的价格、零件维修的费用以及再制造的零件等。卡特彼勒的一个很重要的设计理念是机器可以翻修，不仅可以翻修一次或者两次，甚至可能翻修三次。如此以来，不仅可以延长机器的使用寿命，而且能够最大程度地降低客户的使用和运营成本。
问：卡特彼勒的代理商系统如何？
答：Cat代理商系统有两大优点。
第一个优点是代理商具有经济实力与优秀的经营管理能力。比如，这次广东云浮采石场客户体验活动的顺利举行，就要归功于Cat代理商信昌机器工程有限公司的鼎力支持。
第二个优点是代理商都有积累多年且优质稳固的客户基础。这次活动的成功举办也有赖于当地优质客户——香港“长江基建集团”成员之一的青州水泥公司及矿业学会香港分会的大力支持。
代理商与客户的成长与壮大，让卡特彼勒有更多机会将更优质的产品和服务转化为推动行业市场不断发展进步的动力。
在全球范围内，卡特彼勒大概有178个代理商。这些代理商与卡特彼勒的平均合作年龄长达数十年，也是卡特彼勒在全球经营的主要优势之一。
