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国内工程机械企业在后市场经营中存在的问题
1.对“后市场”重视程度不够
现阶段，大多数工程机械行业代理商都把服务定位于整机销售的辅助支持手段，主要开展的服务也基本上是整机保修期内服务。有调查显示，工程机械整机销售在代理商整体销售额中所占比重相对过大，有59%的代理商整机销售额所占比重超过70%，依靠销售服务创造利润的工程机械代理商还是少数。按照国际上通行的说法，后市场所产生的利润与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”；在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。而目前我国很多企业还不清楚后市场所涵盖的范围，甚至还存在一些理解上的误区，未能引起足够重视。
工程机械企业后市场开发
2.经营模式存在弊端
国产设备代理商在开展服务时常常要面临利润低下的困境，制造商为了提高市场占有率给予代理商一定额度的服务费，在保修期内用于客户的维护、保养及配件供应，而有些国产设备的故障率又比较高，导致代理商入不敷出，缺乏积极性。现行经营模式的不完善，使厂家、代理商和售后服务脱节，导致了售后服务市场发展不充分。另外服务需要高投入，目前，制造商和代理商服务投入的力度还不够。
工程机械企业后市场开发
另外，在后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。二手设备产权不明晰、价值评估与质量认证无标准、市场管理滞后等原因，也严重制约着二手工程机械交易市场以及租赁市场的发展。
3.综合服务体系不完善
国内企业的产品在技术先进性、质量方面各有千秋，同一细分市场上产品差异化很小，同时又没有从战略高度看到售后服务的重要性，造成投入不足、管理不善等问题。服务体系反应速度慢导致售后服务的及时性差。售后服务人员的技术水平不高影响了故障排除及维修工作效率。因此售后服务这一提高公司及产品品牌形象、获取竞争优势的重要手段不能有效地发挥作用。
4.人才培养机制不健全
工程机械行业的快速发展带来了后市场的机遇，也对技能性人才产生较大需求，但是，从整体上看，在国内工程机械后市场中企业从业人员素质低、专业技术人才缺乏。售后服务人员要从事不同种类产品的售后服务，若专业化程度不高，不仅影响维护保养与维修服务的效率，而且影响公司的品牌树立和市场开拓。
工程机械企业后市场开发
我国工程机械行业目前缺少健全的技术培训中心；对人员的技术培训投入不足，培训手段落后；技术培训的计划和课程设置不合理，或者不能适应当前用户的需要。小松(中国)投资有限公司自20世纪90年代建立之初就成立了自己的专业培训所，依照日本小松公司成熟的培训体系，根据培训对象的具体情况有针对性地设置培训课程，这些措施为公司业务的持续快速发展提供了有力支持。可见，只有建立健全人才培养机制，获得更多的人力资源，企业才能在后市场的竞争中获取优势。（待续）
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