沈红霞:代理商标准化建设及风险管理

2012-08-13 | 发布者:柴喜男 | 来自工程机械在线

  2012年8月9日-10日,第二届2012中国工程机械产业发展战略论坛在上海隆重开幕。来自三一、中联、卡特彼勒等四十多家企业嘉宾参会。合肥中建工程机械有限责任公司董事长兼总经理沈红霞发表了主题演讲,具体如下:

 

  各位嘉宾,大家上午好!


  前面都是一些主机厂家做演讲,我们觉得也是受益匪浅,我们国内工程机械这几年飞速发展是和我们整体管理水平、经营理念的提升是分不开的,我今天作为代理商的代表把代理商的标准化建立与风险管理和大家做一个分享,我也是96年从事代理商,我今天讲的这些内容,因为整个标准化建设体系要花半个小时是讲不完的,通过我们从哪几个方面去做,然后我想每家企业都有自己的一套方式,我只把我们十几年,也是通过不断总结,不断总结经验教训,我们从哪些方面建立这些体系和大家做一个分享。

 

 合肥中建工程机械有限责任公司董事长兼总经理沈红霞 

合肥中建工程机械有限责任公司董事长兼总经理沈红霞


  我今天分享的内容主要是分三大块,第一块就是行业的背景与代理商的风险。可能像这个主题在前几年市场火爆的时候我们大家都没有想到,但是现在从去年4月份开始,这个市场发生了很大的变化,而且这个变化跟往年还不一样,不像04年、98年、08年时间比较短,这一次的调控市场变化已经超过了一年,我觉得这是我们代理商或者我们主机厂家必须要考虑的问题了。第二个问题我们从标准化的建设与风险的管理,实际也是通过标准化的建设以后能够起到风险的管理作用。第三个方面,我在这个行业从事这么多年,我要提几点建议,就是对我们行业的建议,希望我们行业,我们今天的领导也在这里,我们希望能把这种观念带到行业里面。我觉得市场本身是没有风险的,但为什么有风险呢?是因为大家都浮躁了,把这个行业炒作成有风险的。我是这么看的,我们25000台的主机厂商很好,代理厂商也很好,今年为什么大家都认为有风险呢?因为市场的平衡出现问题,因为配比不平衡就产生了风险,下面我就通过三个方面来和大家做一个详细的介绍。


  第一个方面是行业背景与代理商风险。第一个小问题就是行业背景,我从三个方面,一个是宏观经济,二是工程机械市场,我今天代表代理商,可能更重要讲一下代理商。宏观经济就是多年来国内经济平稳快速增长,前几年GDP都是两位数,今天我们嘉宾也说了,两位数可能以后不会再有了,我们快速增长经历了2008年的金融危机,2008年金融危机国家给了4万亿的计划刺激,所以工程机械市场非常火爆。我经历了十几年,这个增长是肯定的,一直给自己信心和感觉,但是从这一次去年4月份开始,我现在应该讲也有一个清醒的认识,我的观念上也发生了很大的改变。由于这个原因,造成我们工程机械市场的旺盛,然后供不应求,2010年年底代理商还组织了一支队伍来日立总部去讲演,国内的工程机械市场非常好,我们日立应该在国内投资,我们去当说客的角色,回过头一看,我们那种讲法现在还不是太科学,因为事实已经教训我们不是这个样子。因为4万亿的投资,导致我们高速增长,然后2010年行情井喷,这个时候很多代理商扩张是我们的主题,因为数量的增加,所以我们加大了投资,除了成熟的代理商加大网点的建设、人员的招聘、车辆的购买,还有以前不是做这个,我记得安徽有一个例子,他是做房地产,投资了1000万做中联的挖机,不管以前干什么都干工程机械。因为这个行业的背景使我们大家都对这个行业一起看好,所以大家信心百倍,然后投资没有考虑,都是以自己的感觉,因为你不投资就会被淘汰,也是危机感导致了我们的做法。


  2010年,我们国内经济环境恶化,国内政策调控力度加大,使经济放缓,我们要讲结构要调整了,过去的增长模式已经不适应了,导致了我们2011年市场急刹车,下半年都是负增长。我们那个时候还比较乐观,都讲5月份可能会往上涨,我当时在会上的表态说10月份肯定往上涨,但是6到10月份之间应该比今年同期比去年同期增长,但现在事实不是像我们想象的这样,所以需求的下降造成了供大于求。为什么会有风险呢?根本的问题就是供大于求,代理商都有自己的销售压力,表现在拼价格,拼首付,拼商务条件,所以导致行业的无序竞争。


  在这里我给出一组数据,就是我们的坐标图上可以看出来,从2005年到2011年,整个市场都是上升的过程,09年的时候上升的速度低一点,还有04年房地产调控的时候05年上升低一点,其它基本都在20%以上。我这边要纠正一个数据,我们2011年的数据是2792亿元,我们是从网上下载的,刚才协会统计口径是5465亿元,就是销售收入是5465亿元,增长的速度是21.78%,我在这个地方我的PPT跟行业有不同的地方,所以我要修正一下。


  刚才第一个我们讲的是行业背景,现在我从代理商的风险这个方面给大家分享一下。作为代理商大家我们都有一个经验,一俊遮百丑,就是只要你销售好,你管理的问题,你盈利的问题都会有掩盖掉,所以2011年4月份以后的市场急刹车令许多代理商陷入尴尬的境地,一系列风险暴露出来。我自己也有一个体会,因为我们以前,当你只有每年在什么时候会感觉困难一点呢?就是6到9月份,你的现金流少一点,你的销售少一点才会暴露出来,当你销量在高速增长的时候,大家知道我们这个行业不像国外成熟的市场都是以买断式销售,我们都是订单式销售,来了就到厂里提货,中间还有应收帐款的过程,当你销量很大的时候,这些东西都被循环掩盖掉。如果这个风险平时没有关注都是有风险的,像02年我们就是有这样的风险,销量高的时候看不出来,但是你销量少的时候,马上你对厂家的应付帐款可以看出来,就暴露出来这些问题,所以代理上的风险主要有五个方面,一是资金风险,信用风险、客户风险、盈利风险和用人风险。下面我从这五个方面和大家做一个分享。

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