从之前的默默无名到bauma china 2010展上的高调亮相，从专注出口到全力耕耘本土市场并迅速组建完成覆盖全国的强力营销网络，一年多来，青岛科泰重工机械有限公司（以下简称“科泰重工”）在中国工程机械市场引起的关注是空前的，并在压路机市场形成了不小的冲击波。2011年8月22日，科泰重工年中商务会暨媒体见面会在青岛隆重召开，借此机会，建设机械技术与管理杂志和中国工程机械品牌网记者走进科泰重工，探寻其一年来迅猛成长的足迹。
科泰重工总经理姚录廷博士
科泰重工是一家专注于道路施工机械研发、制造、销售的大型现代化企业，之前，由于科泰专注于压路机出口业务，在国内几乎无人知晓。从2008年以后，公司决定战略转向，开始定位于成为中国工程机械行业专业化的知名企业。
塑造品牌的过程对于一家几乎从零起步的企业可以说是难比登天。但科泰重工巧妙发力，从无人知晓到去年bauma上海展上引发行业注目，堪称品牌筹划中的经典之笔。经过大量周密调研，总经理姚录廷博士决定选择在业界最有影响的bauma china展会上高调亮相。此时距bauma china 2010年仅剩四个月，对于大多数企业来说，申请展位都已来不及，遑论高调亮相和制造影响。但姚录廷就是带领他的团队以百米赛跑的速度精心策划、周密准备了1000平方米的室内外设备展出，并筹划了高规格的品牌发布活动。2010年11月25日，行业泰斗、原长安大学校长党委书记孙祖望、中国工程机械工业协会路面与压实机械分会理事长吴竟吾、中国工程机械工业协会路面与压实机械分会副秘书长雒泽华、中国工程机械协会代理商工作委员会秘书长冯桂英等行业著名专家、协会领导齐聚科泰展位，当这些业界重量级人物共同启动科泰新品牌发布仪式时，盛大的活动一下子就成为展会上观众争睹的热点！另一个可以折射科泰重工执行力的细节是：此次宝马展上科泰重工展位面积达1000多平方米，由于W5馆之前举行另一个展会，这个展馆只能提前一天布展，这对所有准备大面积装修布置机器的企业来说都是个异常严峻的考验，而W5馆超过200平方米展位面积的只有科泰一家，仅仅一天一夜内，科泰人还是以超强的组织管理能力如期完成了布展。第二天，展馆里15台科泰全系列压路机以全新品牌惊艳亮相，在行业引起了巨大的“冲击波”。
内蒙古路兴工程机械有限责任公司总经理王宇翔
成都市蜀信工程机械销售中心总经理张茂生
山东枣庄华海联工程机械有限公司总经理梁宏昌
中国工程机械行业近十年的快速发展中，代理制销售模式的普遍推广起到了很大作用。但是对于急于将产品营销铺向全国的科泰重工，要打造一个高效、强力的营销网络，也是一件从零起步的浩大工程，尤其困难在于各省市有实力的代理商资源早已“名花有主”了。面对这样的困难，姚录廷提出“难上难”的严格要求：经销商不仅要有销售能力，还必须拥有自己的团队，具备优异的服务能力。姚录廷认为，严格筛选标准，是对科泰负责，也是对代理商负责，科泰秉持与代理商共赢的理念。珍惜与每个代理商的合作，积极参与代理商内部业务知识和服务技能培训工作，走出去和请进来相结合。姚录廷说：“如果代理商不赚钱，连我自己都不接受他再作下去！必须大家都有钱赚，才能做长久！一年来，科泰重工先后为广西、河南、陕西、山西、内蒙等10余家代理商300多人次进行了培训，使厂商的利益和友谊进一步得到提高和加强。目前科泰已完成了除西藏、海南、江西、重庆外全国经销网络体系的建设，健全健康的营销网络，保障了科泰重工运行的质量，销量在稳步中提升。
2011年上半年由于受国家宏观调控政策影响，国内压路机行业下滑明显，在这种不利的形势下，科泰重工销售业绩增幅较为明显，实现全液压压路机销售超过300台，销量位居国内前列。这些来之不易的业绩，充分体现了代理商的重要作用。在这次年中商务会上，来自全国各地的科泰重工代理商畅所欲言，互相交流经验，力争在今后的销售拓展中取得新的突破。
内蒙古路兴工程机械有限责任公司成立于1998年，公司注重与山工、徐工、潍柴、上柴等厂家合作，是个具有一定实力的路面机械代理商。总经理王宇翔曾就职于内蒙公路局，在做好工程机械品牌专营店方面有着独到的见解。他说品牌专营目前已是代理商的必走之路，专营有利于产品在区域快速推广，被用户接受。区域专营同样会提高代理商运作积极性，避免跨区域产生恶性竞争，挫伤代理商积极性。在运作科泰重工产品时，他主要考虑了四个方面。（1）首先是要选择有规模和有实力的企业品牌；（2）加强公司销售团队建设，提升内部管理水平；（3）发挥公司优势，大力拓展市场，提升品牌意识；（4）依靠老客户、核心客户，积极扩大销量和市场影响。多年的实践证明，要做好品牌专营首先领导要重视，在厂家大力支持的基础上，成立专门的有实力的销售团队，加强团队建设，广泛联系客户，为客户着想，全力以赴做好售后服务工作，必要时公司做出一定的照顾性补偿，只有这样多方位、多角度、细致做好客户工作，品牌专营才能做到更好。
成都市蜀信工程机械销售中心成立于1997年，拥有大型设备展场，标准的配件库，标准的维修场地及完善的客户服务体系，是西南地区著名的路面机械销售商。总经理张茂生从事压路机销售已20余年，但不知科泰这个品牌，是一次与朋友聊天才得知“科泰”的。接着，他来到“科泰”考察，当看到从生产到装配，到实验场地，管理的井井有条，产品外观靓丽时尚，经过仔细的了解观察后，当即就订了两台KD130双钢轮压路机，用于出租业务的开展，由于产品性能可靠，两台KD130双钢轮就为他们带来了很大的利益。再加上，科泰双钢轮压路机的主要竞争对手都比科泰价格高许多，租赁推广后对市场营销作用较为明显，所以，他决定以设备租赁带动设备销售。为了给客户良好的第一印象，他们在提供科泰压路机操作手时都择优使用，抓住潜在客户快速回收投资及回报的心理，在客户使用过程中，通过维护客户关系把想推广的科泰产品租给该客户，把握好整个过程，从管理上、技术上、工作作风上都严格要求，从而充分保证了科泰压路机在客户心中形成性能稳定可靠、服务周全等较好印象。客户只有在认可了科泰的产品，感受到了优惠的价格后，自然就缩短了科泰与客户的距离，创造了科泰的核心竞争力的高性价比产品，为真实地展现了科泰产品的优秀品质奠定了基础。
山东枣庄华海联工程机械有限公司是厦工、德工、上柴动力、中国重汽(000951,股吧)、淮柴动力等厂家的指定服务站，特别注重销售服务。总经理梁宏昌说现在很多人买的不仅是好的产品，更需要好的服务。他们在科泰产品的销售过程中，是以各种形式的服务如形象服务、专业技术服务、施工咨询服务、金融服务、定期市场回访服务、交车服务等来体现科泰压路机销售队伍的真诚与专业，更好地促进压路机的销售的。他特别强调专业技术服务就是专业的人做专业的事，在产品销售以后，出现的产品质量问题不可怕，可怕的是没有在最短时间内将故障给客户处理好，所以我们需要的是技能水平较高的工程师，如果你接二连三将一个问题不能及时处理，只能将简单的问题复杂化，以致影响客户的正常施工，造成客户的抱怨，所以提高一次性处理故障的合格率就成为公司服务提升的一个重要指标。总之，只要抱着一颗真诚、感恩的心，真真正正为客户着想，相信我们会赢得更多的客户，市场自然就把握在我们手中。
增强服务力度 促进产品升级
产品、渠道和服务是品牌的三驾马车，不仅关系到品牌形象，也同样对销量产生直接影响。服务不仅仅要体现在售后，还应当体现在设计、生产等制造及售前、售中的各个环节中，这一直也是科泰人所秉持的服务理念。在设计、生产阶段，科泰公司对压路机的外观、质量、性能进行层层把关，确保客户购买科泰压路机后，用得舒心、顺心、安心。姚总说，服务以为客户创造价值为核心，“客户的事就是天大的事”。为此，科泰重工将继续推行《零小时服务》，使服务从使用前开始；打造全天候24小时服务网，让客户不再等待；同时开通全国联保，让客户感受到关怀无处不再；区域配件库及买断式服务的逐步推行，让科泰重工的服务更贴近客户。2010年，科泰重工还与莱茵达国际融资租赁有限公司在青岛正式签约，成为战略合作伙伴，从而加大了融资租赁业务支持力度，使代理商的业务开展有了更多的选择。针对2011下半年的市场状况，科泰重工将继续推行单钢轮压路机优惠让利政策，回馈客户，单台奖励1万元; 继续加大招投标支持力度，另外增加中标额度1%的奖励；对下半年销量超过5台以上者，每台赠送1万元配件奖励；对下半年销量超过10台以上者，每台增加2万元奖励。
一年来，科泰重工在做好营销和服务的同时，牢牢抓住产品质量提升这条主线，对多数产品进行了多次改进升级。会议期间，记者看到今年科泰重工推出的几款新机型均通过提高原材料利用率，向精心化的管理要效益，从设计上降成本，但是产品的品质反而有所提升，还采用了上柴的发动机。这些产品不仅省油，压实密度高，而且以其独特的功能性，高效节能、故障率低等优势，非常符合目前国家积极倡导“绿色、节能、 高效”的理念。2008年，科泰重工自主研发的KP305全液压压路机获得青岛市科技进步一等奖。2010年又获“中国工程机械年度产品TOP50技术创新奖”。2010年，全液压压路机在国内销量位居行业第三。现在，科泰重工专注于液压驱动式全液压压路机和高端的结构件，仍在为福田雷沃挖掘机、日本石川岛、韩国克拉克物流机械等供应结构件。
面对竞争日益激烈的未来市场，科泰重工在谋篇布局，并清醒地看到：市场环境正发生着巨大的变化，科泰重工也存在着一些现实的问题，但前行的目标已确定，姚录廷告诉记者，公司计划到2010年实现年产销量程式系列产品2000台，销售额10亿元人民币，并布局全球市场；到2015年实现产销全系列产品5000台，销售额20亿元，初步完成国际化布局。
