"在那个众所周知的玛雅预言面前，我更愿意相信，2012年又是一个新的开始。"
当大家还津津乐道两年前热映的电影《2012》时，大连理工大学教授高级工程师、中国工程机械学会工程起重机械分会理事长高顺德说，"在那个众所周知的玛雅预言面前，我更愿意相信，2012年又是一个新的开始。无论是对工程机械行业，还是对其中的履带式起重机行业，在不断审视过去历程的同时，更是一个提升年。这种提升基于我们10年来的积累，也基于对未来市场的信心。"
履带式起重机主要应用于核电、风电、石油、化工、钢铁、交通基础设施建设等领域。据悉，未来5年，国内核电装备市场规模将达4 000亿元，到2020年有望达近万亿元；到2015年，长三角、珠三角、环渤海地区三大石化产业区集聚度将进一步提高，形成3～4个2 000万t级炼油及3个200万t级乙烯生产基地等。这些都为履带式起重机的发展提供了广阔的市场前景。特别是核电建设领域，尽管受2011年3月日本核泄漏事故影响，我国核电站建设审批曾一度叫停，对履带式起重机，尤其对大吨位履带式起重机的销售产生了一定的影响，但随着2011年8月国内核电安全大检查的结束，特别是在最终调查报告得出"国内已运行和在建核电项目安全有保障"结论后，业内对于新建核电项目重启的预期便与日俱增。目前，国内已有一些企业开始重新接到来自核电站运营商的订单。这成为核电项目重启的"融冰"信号，履带式起重机又将迎来新的发展。
市场的发展也在不断推动技术的前进。2011年，徐工集团"千吨级超大履带式起重机"项目入选国家863计划；2011年12月27日由国家核电技术有限公司组织召开的"重型履带吊车研制课题可研报告论证审查会"，以及2012年2月9-11日在青岛由中国石油(601857,股吧)化工集团公司组织召开的"国产3 000 t级履带式起重机技术方案论证会"，均得到了国家相关部门领导的关注与支持，进一步推动了我国大吨位履带式起重机行业的发展。2011年，中联重科、三一相继推出3 000 t级以上履带式起重机，标志着我国大型化、本土化履带式起重机技术已经走到世界前列。对此，高顺德表示，"研制技术取得突破的同时，进一步提高安全性、可靠性、智能化、产品优化及舒适性等将是行业企业应该继续努力的方向和目标。无论是产品的设计、制造还是服务，都应以品质来开拓国内外市场。"
作为在履带式起重机行业战斗的一名老兵，高顺德可谓是我国履带式起重机行业，特别是技术领域的推进者。对于2012年，他说："我和我们的团队将一如既往地面向行业，提供人才培养和技术服务，同时继续加强产品设计的参数化工具软件的开发，重视虚拟仿真技术的"虚拟仿真样机"的设计、操作培训的"虚拟训练系统"、吊装方案设计的"三维吊装仿真系统"，以及起重机械运行的"安全监控管理系统"的研究开发，提高设计质量和效率，缩短产品研发周期，提高起重机使用的安全可靠性。并尽早实现在与徐工合作研发的3 600 ;t履带式起重机、与中联重科合作进行的3 200 t履带式起重机进一步优化等项目中的突破。"
高顺德说："2012年是龙年，承载着吉祥，寓意着腾飞。愿我们的行业能以龙的精神，不断创造新的奇迹。"（本刊记者 ｜董萌）
结构调整 2012年的基调
袁晓峰 北京京城重工机械有限责任公司总经理
"工程机械行业属于典型的资金拉动型行业。因此，关注政策变化、把握市场节奏之外，企业发展的难点就在于如何利用好有限的资金及各项资源。"
由于受到宏观政策调整的影响，2011年第二季度工程机械行业突遇"拐点"，主要工程机械产品的销量开始大幅下降。在谈及企业2011年的表现时，京城重工总经理袁晓峰坦言，由于受到上述影响，京城重工2011年并未完全实现年初设定的目标。但是，从增速上来看，京城重工的增速已经高于行业的平均水平，因此，可以说京城重工仍然跑赢了行业。
2011年，京城重工的亮点在于北起多田野汽车起重机和京城重工本部汽车起重机产品在行业增幅大幅下滑的情况下均取得了较大增长，特别是高端和中端产品呈现出双增长态势。这必将为企业2012年的发展策略埋下伏笔。
袁晓峰认为，由于受到多重因素影响，影响工程机械行业走势的因素愈加复杂，这使得2012年的工程机械市场变数更多。袁晓峰说，工程机械行业属于典型的资金拉动型行业。因此，关注政策变化、把握市场节奏之外，企业发展的难点就在于如何利用好有限的资金及各项资源。保证自己的充足，以及充分利用好有限的资金，对于企业来讲意义尤为重要。正是由于这个原因，提升企业核心竞争力的现实意义更为强烈。
袁晓峰说，2012年是京城重工的市场年。产品方面，京城重工的总体目标可以用两个有"突"字的词语来概括"突"出高端、"突"破中端。
高端市场方面，企业将与日本多田野株式会社携手，重点打造北起多田野高品质、高可靠性、高价值的高端产品内涵，重点在底盘品质上取得进一步提升，为客户创造更大价值。中端市场方面，京城重工将更加注重以市场为导向，以客户需求为关注焦点，通过全面开展挑战零缺陷工程进一步提高产品的可靠性、稳定性、舒适性等，提升中端产品的市场竞争力，在中端市场得到有效突破，向更多的客户提供满意的产品和服务。
具体到产品方面，2012年，京城重工突出的是"两个面向"，面向市场和面向客户，即根据细分市场的差异需求，重点突出产品研发的差异化；根据客户的使用需求，重点突出研发产品的可靠性、舒适性等。同时，企业将加大中大吨位产品的研发，并突出产品的节能、绿色、环保等特性。
市场建设方面，2012年京城重工的重点在于营销及服务网点建设，在销售增量区域设立办事处，同时建立客户可以长期信赖的营销服务体系。
由于总体上并未有一个足够强的好转信号，因此，京城重工仍然在企业的内涵式增长方面卯足了劲，一方面，企业将苦练内功，提升管理能力，提升企业核心竞争力；另一方面，企业还将加大结构调整力度。
袁晓峰说，京城重工的结构调整方面主要分为产品、市场和投资结构调整三个领域。产品结构调整方面，京城重工将按照市场需要加大开发国家重点工程建设急需的高端工程机械配套装备；市场结构调整方面，外资企业和本土企业在国内市场的竞争将更趋激烈的同时，各家本土企业对于国际市场的预期出现了较大变化，一部分企业加大了海外开拓力度，另一部分企业则选择了理性收缩，因此，企业必须有一个较为明确的国际市场定位；投资结构调整方面，京城重工将不再囿于国内的技术设备投资、并购重组，在国际化发展战略推动下，将进一步推进海外兼并重组、发展海外合资企业等国际化运作。（本刊记者 ｜司宁博）
大树常青果实多
付 玲中联重科股份有限公司技术研究院院长
"高端主机的快速发展使得高端基础零部件产品跟不上主机配套需求的矛盾愈加突出，成为制约我国工程机械走向高端发展的瓶颈。"
80 m碳纤维臂架泵车、3 200 t履带式起重机、综合起吊能力全球第一的D5200-240型水平臂上回转自升塔式起重机、全球吨位最大的YZ36型单钢轮振动压路机、激振功率最强的压路机 2011年，中联重科在新产品新技术方面的突破可谓硕果累累。
面对这些成果，中联重科技术研究院院长付玲将功劳首先归于了企业。她说，首先，这是中联重科技术优势厚积薄发的体现。中联重科已经构建了主机产品开发与共性技术研究两者兼顾的研发体系。这包括行业唯一一家国家重点实验室、第一家国家工程技术研究中心和国内首家城市公共装备技术研究院等，对行业前瞻性、基础性的研发难题进行了重点攻克，自主创新的深度、广度得到快速拓展。目前，中联重科的工程机械耐磨材料技术、高强度合金钢焊接技术、机电液一体化控制技术等已达到国际先进水平。此外，还有非常重要的一点是创新活跃，中联重科年申请国家专利突破1 600件，年开发300多项新产品、新技术，新产品对销售收入贡献占60%以上，充分体现了公司的创新活力及成果转化能力。
据付玲介绍，目前，中联重科在自主创新方面有着非常全面的布局。
一是实施数字化机械产品创新工程，通过先进的信息技术与自动控制、机械制造相结合的集成技术，数字化研发设计和制造中联重科产品，并对数字控制产品中的共性关键技术进行公关，实现中联重科产品全面创新和升级换代。
二是继续加强对行业共性、关键技术及基础件的自主创新。中联重科作为行业领军企业，要依托国家级创新平台，继续加大对制约行业发展的关键、共性技术问题研究，如高端液压元器件和液压系统技术、大型基础传动件研究攻关等，带动产业化，带领行业技术进步，进一步提升行业整体的国际竞争力。
三是高度重视标准和知识产权工作。未来5年在主要产品领域主动掌握标准国际话语权，加强知识产权保护和运用，年均专利申请量达1 500件，为企业全面参与国际竞争打下坚实基础。
付玲认为，在整机产品方面，中联重科的部分产品已经达到了行业的世界先进水平，差距主要体现在产品的可靠性及核心配套件方面。长期以来，配套件核心技术一直是我国工程机械行业的一块心病。经过多年努力，国产轴承、齿轮、紧固件等机械基础件国内平均市场占有率达到65%，中低端产品基本可以自主解决，但高端配套产品液压元件、重型底盘、传动件等仍依赖进口。高端主机的快速发展使得高端基础零部件产品跟不上主机配套需求的矛盾愈加突出，成为制约我国工程机械走向高端发展的瓶颈。
付玲说，中联重科将从两方面着手，参与到行业共性问题的研究中来。一是要加强企业对共性基础件的自主创新，依托国家重点实验室、国家工程技术研究中心等国家级创新平台，继续加大对制约行业发展的关键、共性技术问题研究，如高端液压元器件和液压系统技术、大型基础传动件研究攻关等，形成产业化，带领行业技术进步，进一步提升行业整体的国际竞争力。二是要加大自主创新人才引进及培养力度，积极引进全球顶尖技术人才，制定并实施人才培养工程，在5年之内，培养出5到10名在行业有影响力的世界级专家。（本刊记者 ｜司宁博）
多赢才是赢
小桥优辉 日立建机（上海）有限公司副总经理
"国家宏观调控的不断深入、信贷紧缩、房地产行业以及高铁投入的大幅缩水，对参与者提出了更高的要求。"
随着本土企业的不断成长，外资品牌在中国挖掘机市场昔日那种"一马平川"的局面早已不再。国家宏观调控的不断深入、信贷紧缩、房地产行业以及高铁投入的大幅缩水，对参与者提出了更高的要求。
日立建机（上海）有限公司副总经理小桥优辉回顾2011年市场时说道，"2011年外资品牌挖掘机的总销量接近9万台，其中日立建机销售了11 200多台，6 t以下的小挖总销量约16 400台，日立建机共销售了2 100台。液压挖掘机市场需求同比下降了10%左右。"在他看来，虽然日立建机总体成绩较2010年取得了不错的增长，但仍未能达到之前所定的目标。
"在中国我们的原则依旧是坚持代理制，虽然2011年市场份额缩小，企业间竞争更加激烈，但我非常感谢日立建机的20多家中国代理店，实现了超过13 000台的销售成绩。"小桥优辉认为代理店的成功意味着日立建机的成功，而代理商在问题处理、售后服务上所展现的积极专业、快速灵活的态度也使得日立建机决定将未来的中国战略进一步围绕代理商展开。
"国内企业的快速发展，确实对日立建机的市场占有率造成了一定的影响，如何应对国产挖掘机的快速发展，我们将着力于提高客户的满意度。" 小桥优辉认为，与在品牌的竞争必不可免，提高客户满意度是抢占市场的最好手段。代理商作为日立建机与客户最直接的沟通桥梁，唯有从代理商做起，才能实现日立建机、代理商及客户的三赢局面。
客户满意度的提高，代理商的服务水平至关重要。小桥优辉说，日立建机未来仍将坚持对代理商的长期服务培训。例如，2011年开始的日立建机与安徽合肥建工学院长期服务培训计划，共有来自全国20多家代理店选派的350人参加，在进行了近9个月的服务培训后，有60多人取得中级资格证书。这对于提高整体服务水平起到了积极的作用。
除了人员培训，小桥优辉也提到了维修工厂的建设。日立建机在销售量超过1 000台的大型代理店设置大型的修理厂，2011年已在湖南、乌鲁木齐、无锡、山西等地区建立了大型修理厂，2012年将在黑龙江、广西、贵州等地区建立大型修理厂并推进4S店的建立。
"日立开发的客户管理系统现已完成全部导入工作，2012年开始该系统将帮助代理商更加全面有效地服务于客户，同时我们也会对该系统进行不断更新与完善，使之更加方便代理商的客户管理、服务工作"小桥优辉说道。现在日立建机已经能够提供最全面的系列化产品，满足不同客户的需求。
2012年4月，日立集团将实行新的营运架构，以及"中国事业战略2015"，作为日立集团未来5大业务部门之一的日立建机，无疑将得到更多来自集团的支援与协助。（本刊记者 ｜大船）
让更多的中国产品走向海外
王小辉 山东临工工程机械有限公司进出口公司总经理
"海外用户最看重的是产品的稳定性和服务的及时性。"
2011年，在装载机行业中，山东临工成为最大的"搅局者"。总销量杀入第一阵营的同时，出口方面更是实现了增速的行业第一，最终以3 755台的出口量稳居行业第二的宝座。现在，临工所有产品的出口额已经占到了企业产品销量的10%，山东临工进出口公司总经理王小辉如此描述了企业2011年出口业务的表现。
他认为，山东临工之所以能够实现这样的优异成绩，主要依靠两个方面，一是品牌的知名度，二是产品的市场表现。山东临工对于品牌的建设矢志不移，牵手央视、冠名中超、签约F1摩托艇、开通品牌专列、携手凤凰卫视 山东临工一系列的品牌建设对于促进企业的知名度有着极大的提升。在近年来不断的产品品质提升下，山东临工产品的可靠性和稳定性已经大幅提升。王小辉说，现在山东临工的海外用户中，重复购买率正在大幅提升，这正充分说明了山东临工产品已经得到了海外用户的认可。
由于是沃尔沃集团成员公司，山东临工在海外营销方面有着别的企业无法比拟的优势。在有些区域，山东临工用的正是沃尔沃的渠道。王小辉说，沃尔沃在许多区域的渠道建设已经有几十年的积累，山东临工可以将产品直接导入，节省了不必要的重复建设的时间和精力。
海外用户最看重的是产品的稳定性和服务的及时性。王小辉说，正是由于有着成熟的渠道建设，山东临工更加有精力投入到产品的研发方面。同时，山东临工的服务工作也大幅前移，除了保障产品配件供应充足之外，山东临工对这些代理商进行统一培训，而且采取的是与沃尔沃相同的标准。"现在的用户，购买的是山东临工的产品，但享受的是沃尔沃同等的服务"，王小辉说。
王小辉说，2012年，山东临工装载机的海外销量目标是6 000台。为了保证海外产品的交货期，山东临工装载机的4号生产线为出口产品的专用生产线。同时，随着产品线的不断扩大，山东临工2012年将逐步实现挖掘机、平地机等产品的出口规模化，力争实现产品的成套化出口。
2012年，山东临工在渠道建设方面将着力实现三个目标。
一是渠道布局的深耕细作，着力开拓新市场以及开展二、三级渠道的建设。目前，山东临工的优势市场主要集中于南美和东欧，2012年，山东临工将进一步开拓非洲、中东等地的市场，另外也要积极打开西欧和北美市场。同时在优势市场方面力争实现更加深入的覆盖。
二是品牌的多渠道建设。2011年年底，山东临工再次重拳出击，携手凤凰卫视，对于山东临工的国际化品牌战略布下了一颗重要的棋子。王小辉说，与凤凰卫视的合作，配合以通过在目标市场的媒体宣传、参加国际知名展会以及当地的产品推介会等手段，山东临工的海外品牌建设变得更加立体。
三是建设海外品牌形象店。目前山东临工已经选定了俄罗斯和中东两个区域，率先建设2家品牌形象店，实现品牌与服务的进一步深入。在这两个区域，山东临工将率先实现更加深入的差异化服务策略。（ 本刊记者｜司宁博）
走在行业发展的前列
黄伟枢 广西玉柴机器股份有限公司销售公司副总经理
"工程机械行业是内燃机的第二大消费行业，工程机械行业想要实现可持续性发展、获得提升竞争优势同样也离不开节能减排。"
2011年，玉柴集团以营业收入突破400亿元迎来了企业的60年庆典。虽然其旗下有专做工程机械整机的企业玉柴重工，但是玉柴集团最主要的主体企业广西玉柴机器股份有限公司也是工程机械行业重要的上游配套企业。
广西玉柴机器股份有限公司销售公司副总经理黄伟枢说，2011年，玉柴股份公司工程机用发动机营业收入接近15亿元，虽然在玉柴集团营业总收入占比不是很大，但销量及销售额分别同比增长16%和18%，这样的增长比例体现出来的是玉柴对于产品结构的不断调整，并将工程机械用发动机产品的重视程度提升到更高。
2011年，由于受到国家宏观政策的调整，工程机械行业的发展受到了较大影响。对于玉柴的发动机业务来讲，由于目前工程机械产品在其整体销量方面的占比还不是特别大，因此受到的冲击和影响也不是特别明显。但是近年来，玉柴在工程机械用发动机产品方面已经形成了较强的技术积累，企业未来在工程机械市场方面有很大的提升空间。
2012年，玉柴将根据行业市场的变化及各个区域市场、细分市场的不同特点，针对性的做出适当地调整，在巩固我们强势市场的同时，进一步加大对弱势市场的开拓投入。
开拓重型产品市场是玉柴近年来产品发展的一个特色，曾几何时，6M系列产品的推出正是为了玉柴在工程机械、重载卡车等市场的开拓。目前，玉柴已经不再追求产品线的扩张，而是希望能够做好现有产品，因此，往下的几年时间内，玉柴将在现有的发动机阵容上实现更大的突破。黄伟枢说，目前挖掘机产品配套用的发动机90%依赖于进口，玉柴在这方面已经有近4年时间的积累，希望在2012年能够有所突破。
在玉柴集团的60周年庆典上，"国家内燃机工程实验室"正式揭牌，黄伟枢说，从发动机的技术层面讲，玉柴始终走在国内同行的前列，甚至可以说基本上达到或接近国际技术水平。但不得不承认，本土品牌与外资先进品牌相比，在发动机制造技术水平、生产工艺、质量控制的一致性等方面还待提升。玉柴"国家内燃机工程实验室"建成，对玉柴实现技术突破将起到积极地推动作用，进一步奠定玉柴在发动机行业的领先优势。
"节能减排"是国家实现产业升级及产业调整的重中之重，玉柴历来坚持建设"节约型、可持续发展型"企业的指导思想，在节能减排方面始终走在国内内燃机企业的前列。黄伟枢说，工程机械行业是内燃机的第二大消费行业，工程机械行业想要实现可持续性发展、获得提升竞争优势同样也离不开节能减排。目前玉柴所形成的高排放标准的产品及技术优势，必将在未来逐步释放出来。
2015年，玉柴集团将力争实现营业收入800亿～1 000亿元的目标，工程机械用发动机的营业收入也将得到大幅提高。黄伟枢说，玉柴在工程机械领域的发动机销量计划将达到公司发动机销量的30%，在中国工程机械用发动机市场力争能够占到40%的市场份额。（本刊记者 ｜司宁博）
最难闯的一年
陈天宇 安徽现松工程机械服务有限公司董事长
"面对现有市场的饱和，新设备的维修、保养就成为了未来行业发展的关键点。"
2011年，尽管国际金融危机余波未退，尽管国家经济刺激政策调整，尽管工程机械产品销量减速，但是对于维修企业来讲，工程机械产品的维修业务量可一点也没有减少。
安徽现松工程机械服务有限公司仍然保持了逆势上涨，且创造了维修业绩翻一番的骄人成绩。其中，公司主营业务收入与其他业务收入的具体占比为，维修业务65%；服务外包业务20%；配件及其他业务15%，均同比上升。
从主机市场放缓，其周边行业却上扬的市场表象中不难看出，我国工程机械维修服务业的潜在发展空间巨大。对此，现松总经理陈天宇表示，目前，因国家宏观调控，大部分大型企业的购买量不断下降。但就主机企业来看，其必须保持生产量以维持正常运营，并为进一步抢占仅有的市场份额提供保障。这是陈天宇对于2011年市场的分析，也可以说是其对2012年乃至未来维修行业的愿景。
在看好2012年维修领域的诸多利好因素外，陈天宇对于主机领域也有着自己的担忧，他甚至将2012年形容为"工程机械市场最难闯的一关"，陈天宇说，"近几年，随着主机市场"井喷"状态的日趋严重，造成了未来短期内各机种市场呈现供大与求的局面。尤其在挖掘机领域，由于之前市场需求过大，行业利润明显，吸引了一部分新兴企业加入，其中个别企业单纯以利润为目的的营销就给主机行业造成了一定负担。那么，面对现有市场的饱和，新设备的维修、保养就成为了未来行业发展的关键点。"
陈天宇的担忧不仅是工程机械行业迫在眉睫的难题，甚至可以说是多年来可以预见的问题。但从另一角度看，这一趋势也反映出维修业务的不断向好，对应了陈天宇对于维修行业的乐观期许。现今，在主机市场逐步缩小，多元化竞争模式凸显的环境下，行业人开始意识到下一个利润增长点或许将诞生在后市场领域。但是，在此机遇面前，谁也不能比专业维修企业更占据天时、地利、人和了，从来都只充当配角的维修企业必将紧抓这一时机，完善服务体系、争取服务时间、保障服务品质，做出工程机械维修企业自己的品牌。
采访的最后，在无限机会面前，陈天宇也道出了2012年现松的具体规划。他说："现松已制定出一整套工作计划。以服务外包为重要突破口来带动维修，给公司循环事业创造有利空间。现松计划3年内完成3期厂房及办公大厦的建设，为未来的多元化发展，来实现"现松"的第三个梦想。"（本刊记者｜张雯）
代理制的瓶颈
杨义华 千里马工程机械集团股份有限公司董事长
"许多行业企业觉得客户很"贪婪"，其实不对，我们应该感谢客户的贪婪，这才是我们行业和社会进步的源泉和动力。"
"经过这半年的调整，市场显得萧条了，但是也理性了"，作为国内第一个涉足再制造领域的本土代理商，千里马工程机械集团股份有限公司董事长杨义华认为，市场的理性回归是件好事，宏观环境紧缩使市场泡沫消失了一部分，金融环境变得更理性，更有利于环境的健康发展。虽然风险依然存在，但如果是对行业负责任的人的话应该感谢这轮财政紧缩。
"2012上半年销量不会过于火暴，不会像2011年上半年一样销售了全年的70%，而2012年前半年的销量可能为全年的50%～60%，整体市场呈现温和态势。"杨义华说，在这轮紧缩政策调整下，市场增幅与2011年相近，2012年整体会相对比较平稳，出现大起大落的可能性较小。
面对相对温和的市场环境，杨义华似乎并没有那么舒心，首先是人员问题，"代理商人力资源成本太高，养着这么大一支队伍，成本如何去消化，大家其实都有些苦恼。如果裁员，未来形势好了，会担心人员不足；如果形势不好，养着又是个包袱，无法承受持续的亏损。"
再一个是现金流问题，2012年上游厂家、客户以及代理商都面临着现金流紧张的风险。"代理店模式，非企业化运作。例如日韩引进的代理店模式，促进了行业十几年的发展，但现在制约了行业的发展"，杨义华认为更应看到发展的本质，"代理店不像是一个企业，而成为了一个附属机构，当一个代理店完全成为一个品牌的附属机构的时候，代理店就失去了企业家精神，当一个行业存在大量这种打引号的企业，缺乏创新精神的时候，这个行业的也就危险了。"杨义华觉得现有的代理制模式在环境、规则上约束了行业的发展，定义了行业的发展规则，使得行业失去了创新能力，完全按照上游的布置而动。
"上游又没有这么大的能力，例如某外资品牌，代理店员工总数大于其中国工厂人数总和的好几倍，形成小马拉大车的局面，这直接影响到行业的创新发展，成为代理店未来发展的羁绊"。行业的未来必须走创新的、可持续发展的道路。
从商业模式、运营管理、治理结构进行综合创新。杨义华说，"首先要想公司存在的价值是什么，和员工的关系、和客户的关系、和供应链的关系，都要有一个重新的梳理，这是一种和谐的、可持续增长的、共赢的关系。"
杨义华认为创新的目的在于真正找寻客户的利益需求，"许多行业企业觉得客户很"贪婪"，其实不对，我们应该感谢客户的贪婪，这才是我们行业和社会进步的源泉和动力。"由于客户的"贪婪"才会激发企业的创新精神。
"一定要包容，做对行业负责任的事，要自律，不要把矛头都指向别人，要有长远的观念，参与上游设计，不要过于短视，不要有赌徒的心理，这个产业不能靠赌"，杨义华说，千里马的未来其实和行业企业是一样的，就是要练内功，一个企业的发展一定是长跑不是短跑，一定要关注相关者的利益，要让投资人有更多的理想，有更多的精神追求，才能最终闯出自己的路。（ 本刊记者 ｜大船）
新疆的"悬"与"变"
张鹏 新疆巨华工程机械有限公司董事长
"其受外部环境影响的可能性也非常大，对于主机企业来讲，现在的市场增长点主要在海外，国内的话，只有新疆等几个省份还有条件。因此，不少主机企业都把宝押在了新疆。"
"新疆概念"已经热了好几年，但是在谈及2012年的新疆市场时，柳工的两家新疆地区代理商之一新疆巨华工程机械有限公司董事长张鹏说，他最认可的一种观点是，如果用一个字来形容，是"悬"，如果还有一个字的话，是"变"。
张鹏说，之所以说"悬"，主要就是没有人能够看清楚2012年的市场走势。而且，看似关联不大的欧债危机等外部因素也在间接影响着新疆市场，他说，"新疆经济发展的资金来源主要来自于国家和对口援建新疆的省市。受到外部因素影响时，是否能按照原计划实现对新疆的支援建设，对于新疆市场影响很大。"
张鹏说，好消息也是有的，春节过后上班第一天，新疆维吾尔自治区党委书记张春贤便召集14家主要在疆央企和大型上市公司座谈。张春贤主要就问了两个问题，既定的项目能不能落地，资金能不能跟进。这14家企业纷纷做出保证。张鹏说，但是，这14家企业的投资额加起来规模是千亿级的，其受外部环境影响的可能性也非常大，他们的决策实际上并不能完全掌握在自己手中，因此，就算是一个好的讯号，也充满了"变"数。
2012年，自治区政府的定位是"民生改善年"，因此，这一年在诸如城市化进程、安居工程等民生改善方面的投入力度会比较大。对于工程机械企业来讲，存在一定的机会。此外，目前已探明的能源储量方面，新疆的储量仅次于内蒙，这块市场也是企业必须大力跟进的。
"对于主机企业来讲，现在的市场增长点主要在海外，国内的话，只有新疆等几个省份还有条件。因此，不少主机企业都把宝押在了新疆。"张鹏这样描述主机企业在新疆提高销售目标的行为。柳工产品在新疆的表现非常好，装载机产品连续多年位居市场第一。2011年，柳工在新疆的两家代理商巨华与工配的装载机总销量大约为1 500台，而今年的目标已经被定在了3 000台，整整翻了一番。张鹏说，不仅是柳工，据他了解，龙工、临工等企业2012年在新疆的销售目标也定得很高。
2011年新疆装载机的总销量接近10 000台。根据自治区政府对2012年的规划，2012年的经济增长速度要达到15%，对于工程机械行业来讲，增长率有望超过这个比例。因此，考虑到市场总量有望扩大的因素，翻番增长似乎并不存在太大的问题。"如果按照两家代理商每家一半的方式来算，也就是说巨华的目标应当是1 500台。但是根据我们的预计，实现1 200台的销售应该问题不大，但是至于往上能完成多少，要看市场的整体表现。"
从自身企业的角度来看，张鹏说，他们目前要做的就是把方案做足，与分公司之间做好职责分工，做好风险落地，并做好监督和推广工作，确保每项任务都能执行到位。目前，他们正在积极开展用户走访工作和促销会的开展，力图得到更广泛的用户资源，希望在施工期来临之前做好覆盖工作。
张鹏说，2012年的新疆市场"悬"中存"变"，而且这个"变"存在向好变化和向坏变化两种可能，也许今年的市场并不会比去年扩大很多，"蛋糕"还是那么大，但是各家主机企业的销售目标却在提升，没有哪家代理商会将自己的市场份额拱手让人，因此今年的市场目前比较明确的变化之一就是市场竞争会更加激烈。（本刊记者 ｜司宁博）
企业呼唤工程机械管理"新条例"
杨路帆 中国中铁(601390,股吧)股份公司工业设备部高级工程师
"《全民所有制工业交通企业设备管理条例》是1987年颁布的，距离现在已有25年。现在新的政策法规已经多次征求意见，但目前尚未出台，给企业设备管理造成了很大的困难。"
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