张举善：二手机市场规范化是必然之路

2012-03-21 | 发布者：杜立君 | 来自工程机械在线

• 威斯特中国二手机部负责人张举善针对代理商二手机规范市场方面发表了意见。

　　1、二手设备获得：市场总体趋于平稳，爆发式增长时代结束，客户群体趋于稳定，以旧换新需求增长迅速；2、由于制造商对代理商销售业绩方面的步步紧逼，导致客户对以旧换新要价过高，各品牌之间恶性竞争，为了卖一台毛利已经很低的新设备，而不惜高价回收旧设备，无异于饮鸩止渴。3、销售：新机价格提高，租赁单价下降，操作手人工成本上升，客户投资趋于理性，二手设备在投在回报方面更具吸引力；大型长期的建设项目减少，从业人员众多，施工单位对未来获得工程项目的预期降低，促使他们购买二手设备。

　　代理商优势分析

　　1、良好的公司信誉度

　　2、评估技术专业

　　3、拥有一批忠诚度较高的用户

　　4、代理的市场覆盖网络广

　　5、财力雄厚，有制造商支持

　　代理商劣势分析

　　1、二手机收购成不高：①以旧换新客户对旧机价格期待值很高。（主要以新机销售为导向的理念，真正的二手机销售都是为促进新机销售而发生，不是真正的买卖）②维修成本高，效率低。（缺乏专业人士，大多数服务人员都是围绕新机三包服务进行）③税费超过6%。（设备买进时一般1%-4%之间的税，卖出的时候一般是2%的税，个体经营一般不交税）

　　2、缺乏集中展场和维修设施

　　3、缺乏合适的维修标准

　　4、对于高小时数25吨级以上的二手设备，缺乏有效的处理方案。大型设备比小型设备需求量小，大型设备常用于煤矿行业，而煤矿行业客户更多趋向于购买新设备，租赁也是租赁新设备，且大型设备耗油量高，经济性不好，大型的二手设备很难找到出路。

　　5、虽然我国已经成为了工程机械大国，走出去是必然之路。对于国内的二手挖掘机产品，在国际市场是进不来，出不去。

　　目前工程机械市场非常庞大，代理商与个体经营者差距大，面临的问题也有很多；据了解，每个品牌代理商因为以旧换新，压在手里的设备少则三四十台，多则五六百台。那么代理商该如何是好呢？在这种情况下，代理商们要团结起来，建立联盟，拿出一个好的方案来应对市场。