记者：董事长，您好！我们知道，相对于2010年来讲，2011年的工程机械市场似乎不容乐观，销量增幅回落，而来自三一、玉柴、柳工等国产品牌的强烈攻势更加剧了竞争态势。对当前的市场变化，黄董事长，您是如何看待的？
董事长：今年的工程机械市场，国产品牌占到了全国总销售量的36%，十个外资品牌占64%，这个比例还会随着市场的变化而变化。在这个变化的过程中，我认为我们应该有个全局观念，而不只是简单地看外资品牌占多少比例。
北京骏马集团董事长黄宁
从某种意义上讲，市场的好与坏是相对的，关键就是我们做什么和怎么做。2012年是市场充满挑战的一年，也是需要我们重新思考战略规划的一年，我们要在错综复杂的经济形势下完成指标，既要看到竞争对手的长处，更要认清自己的优势，时刻保持清醒的头脑，以求“变”求“新”的全局意识和战略思维，去研究新思路、开创新局面，并坚定信念做到优秀，而不是去消极地抱怨和盲目地跟随一些表面现象自乱阵脚。
记者：您提到了做什么和怎么做的问题，那么2012骏马应该做些什么？又该怎样去做？
董事长：对于明年公司的工作，我认为做到以下五个方面至关重要：
1、树立信心，重塑骏马
面对市场和竞争对手，我们必须首先明确自己的地位与责任。骏马作为拥有15年发展历史的企业，作为世界一流品牌日立挖掘机的代理商，经过多年的市场洗礼，已经具备了打硬仗的足够能力，我们应该对自己充满信心。作为代理商，我们的责任是完成占有率指标、做好回款，使日立产品深入人心，使骏马服务深入客户，我们只有在现有的基础上通过各项修炼快速提升市场竞争力、管理能力、市场占有率和行业地位，重塑骏马，赢得客户的满意，我们才能腾飞得更高。
2、创新求变，夺回市场
市场地位永远以占有率说话，而提升占有率，夺回失去的市场，抱怨是起不了任何作用的，这要求我们必须创新求变，并在不断寻求突破的过程中实现超越。
创新是对销售、服务等各项工作进行重新审视，创造出具有骏马特色的销售和服务模式。一方面我们要重新明确客户标准，对客户进行重新梳理和细分，提高客户的个性化服务力度；另一方面要勇于战胜自我，抛弃惯性思维，坚定不移地按照自己的步调推进工作，并在创新求变中树立信心，夺回失去的客户。
3、细化管理，挖潜补漏
夺回市场光有信心是不够的，还需要从细化管理入手，需要公司上下共同努力，扎实做好基础工作，将工作计划精细化，将规范执行严谨化，专注地贯彻好计划管理工作。
在市场低迷时期，我们尤其还要注重深挖公司潜力，查补公司费用漏洞：在不裁员的情况下提高工作效率，实现挖潜开源：在配件采购、运输费用、展会效益、礼品定制等各环节加强计划管理，控制费用提升利润，实现补漏节流。
4、防止风险，催收债权
债权是销售管理的最后一个环节，也是公司创收利润的保证。过去，我们相对粗放的债权管理模式在一定程度上影响了债权回收，明年我们将对债权管理工作重新审视，对债权管理体系进行适当调整：
第一，从销售第一步开始重视，加强一线销售人员对债权重要性的认识，在客户评估、筛选方面严格把关，降低风险。
第二，优化和完善现有的债权制度，在流程和程序上保证债权工作各个阶段的全程管控，以督促和帮助客户履行还款义务。
第三，增强债权人员队伍建设，增加债权工作的人力投入。
